„Ich kriege einfach keine guten Leute mehr – der Markt ist leer!“ – klagte ein Kunde kürzlich am Telefon. Der Mangel an guten und fertigen Vertriebsmitarbeitern war offensichtlich nicht neu, denn nun präsentierte mir der Kunde die Lösung. „Wir werden das jetzt selbst machen und junge Mitarbeiter einstellen und selbst fit machen.“ Schon in der ersten Diskussion hat sich dann gezeigt: nur mit Trainings alleine wird die Ausbildung sicher nicht gelingen.
Eine gute Vertriebsausbildung fängt schon vor der Themendefinition an und bindet die gesamte Vertriebsorganisation mit ein. Keine leichte Aufgabe, deshalb sind wir sie gemeinsam angegangen und haben mit der Sales Akademie ein spannendes Projekt ins Leben gerufen.
Die Vorarbeit
Im ersten Projekbriefing mit dem Kunden haben wir Kontext und Problem analysiert und u.a. folgende Fragen diskutiert:
- Wie sieht eine Akademie aus, die die Bedürfnisse der neuen wie auch der alten Mitarbeiter berücksichtigt?
- Wie definieren Sie eigentlich Vertriebserfolg?
- Wie sieht Ihr neuer Wunschmitarbeiter (der am Markt auch zu bekommen ist!) aus?
Was kann er schon?
Was muss er unbedingt lernen?
Und in welcher Reihenfolge wird er das Wissen benötigen? - Wer in Ihrem Unternehmen kann das, was die Neuen lernen sollen und kann er/sie es auch vermitteln?
- Und vor allem: wie können die Neuzugänge in den laufenden Betrieb integriert werden?
Trainieren – nur wie?
Erst nachdem der Kunde diese Fragen beantwortet hatte, konnten wir ein erstes Curriculum erstellen. Wir setzten dabei auf die Kombination aus unserer SPOT-Methode® und einen Ansatz, der sich „inkrementell-iterativ“ nennt. Das klingt kompliziert – und ist es in der Umsetzung auch. Bei diesem Ansatz lernen die Trainees gewissermaßen punktuell am Sales-Prozess entlang – also Schritt für Schritt – das, was sie sofort umsetzen können. Und in der nächsten Schleife lernen sie dieselben Themen wieder, nur vertieft. Und in der nächsten noch einmal – in noch schwierigeren Situationen.
Das ist nach unserer Erfahrung die ideale Kombination aus Praxisnähe und nachhaltigem Lernen.
Eine wesentliche Idee war auch Training on the Job bzw. mit engem Praxisbezug. Das klingt auf den ersten Blick ganz banal, aber kann ein externer Vertriebstrainer wirklich das unternehmensspezifische Know-how vermitteln? Oder geht das mit internen Ressourcen besser? Sind gute Verkäufer auch gute Trainer? Und vor allem, haben sie auch die Zeit dafür?
Hinzu kommt: Schafft man keine klaren Strukturen, fassen die Einsteiger nur schwer Fuß. Das ist insbesondere bei Vertrieb mit regionaler Struktur und Gebietsschutz besonders knifflig. Eine große Region überfordert oft, eine kleine motiviert nur schwer – und überhaupt nur dann, wenn es eine Perspektive gibt.
Wir haben uns hier für eine Kombination aus externen Experten und internen Praktikern entschieden und für die Trainees parallel einen klaren „Karriereplan“ entwickelt, der definierte Meilensteine auch mit klare Perspektiven in der Vertriebsorganisation verbindet.
Wenn neu, dann auch alt?
Wenn man schon eine Sales-Akademie aufsetzt, ist es dann nicht sinnvoll, auch die „alte“ Mannschaft zu trainieren? Ja, ist es! Für langjährige wie für neue Mitarbeiter greifen wir hier auf Blended Learning zurück, das bedeutet: e-Learning-Anteile und Präsenz-Seminare ergänzen einander.
Vorher aber braucht es auch hier eine Bestandsaufnahme:
- Was weiß der einzelne Sales-Spezialist schon?
- Was braucht er noch?
- Wie erreichen wir ihn am besten?
So können wir auch verhindern, dass eine zu große Lücke zwischen „alten Hasen“ und „neuen Trainees“ entsteht und dazu beitragen, dass das Team geschlossen bleibt. Da alle gemeinsam trainieren und teilweise auch die erfahrenen Mitarbeiter die neuen trainieren, entsteht hier ein Impuls zur intensiveren Zusammenarbeit, angereichert mit externem Know-how und systematischen Lernimpulsen.
Der Mangel an Vertriebsprofis verschärft sich immer mehr. Brauchen auch Sie gute neue Leute? Vielleicht lohnt es sich, die Ausbildung selbst in die Hand zu nehmen.
