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22. Januar 2012 – 2:58 pm von Heiko van Eckert- #Blog Rat, Kopf oder Bauch? So entscheiden Sie richtig!: Nach 3 Jahren als Trainer für Managerial Decision Mak… http://t.co/EenA5206 #
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Rat, Kopf oder Bauch? So entscheiden Sie richtig!
17. Januar 2012 – 3:26 pm von Hansjoerg StephanNach 3 Jahren als Trainer für Managerial Decision Making im Rahmen des Advanced Management Programms beim Pharmakonzern Pfizer hatte mich das Thema Optimal entscheiden in komplexen Situationen endgültig gepackt: Ich wollte es unbedingt wissen und befragte daraufhin in den letzten Jahren 140 Manager im Rahmen meines Lehrauftrags an der ZfU International Business School und meines Führungskräfte-Trainings an der Universität St. Gallen (KMU-HSG). Den Schwerpunkt bildeten Key Account Manager und Vertriebsleiter aus Business-to-Business Unternehmen. Sie bewerteten schriftlich und anonym auf einer Skala von 0% bis 100%, in wieweit sich komplexe Entscheidungen aus ihrem beruflichen und privaten Umfeld im Nachhinein als richtig erwiesen hatten. Mich interessierte der Mittelwert aller 140 schriftlich und anonym abgegebenen Antworten:
Nur 49% der Entscheidungen, bei denen die Manager in der Vergangenheit einem externen Rat gefolgt waren, erwiesen sich im Nachhinein für sie als richtig, 51% waren komplett falsch. Damit liegt auf der Hand, warum es für Sie als Vertriebsmanager nicht sinnvoll ist, komplexe Entscheidungsfindungen einfach an eine externe Fachberatung zu delegieren. Nein, Sie müssen sich selbst in den Entscheidungsfindungsprozess einbringen, Sie müssen selbst den Stab in der Hand halten. Das bestätigt auch mein Gefühl, als ich nach 5 Jahren die führende Fachberatung für Marketing und Vertrieb verließ, um mich seit 2006 ausschließlich der komplementären Beratung zu widmen.
Bei Entscheidungen, die nach eigener sorgfältiger Analyse rational gefällt werden, liegt die Trefferquote schon deutlich höher bei 64%. Allerdings ist jetzt immer noch mehr als jede dritte Entscheidung (36%) falsch. Die höchste Trefferquote können Sie erzielen, wenn sie nach intensiver eigener Analyse letztlich Ihre Intuition, Ihr Bauchgefühl sprechen lassen. Dann und nur dann sind im Durchschnitt stolze 73% Ihrer Entscheidungen richtig! (die hohe Bedeutung der eigenen Intuition wird auch von den Studien des führenden Psychologen auf diesem Gebiet gestützt, dem Nobelpreisträger Daniel Kahneman, Universität Princeton). Einfach formuliert lautet das Patentrezept für Ihre wichtigen und komplexen Entscheidungen im Vertrieb: “Sie dürfen getrost mit dem Bauch entscheiden, wenn Sie sich vorher den Kopf zerbrochen haben!”
Es gibt niemanden, der gegen Fehlentscheide gefeit wäre. Der Unterschied ist aber: Es gibt solche Vertriebsmanager, die bei eigenen Fehlentscheidungen schneller reagieren und die Ihre Vertriebsorganisation jederzeit veränderungsfähig halten.
Weiterhin befragte ich die Manager auch, welchen Anteil ihr Kopf (Ratio) und welchen Anteil ihr Gefühl (Emotion) an Ihrem Vertriebsjob ausmacht. Das Ergebnis spricht für sich: Es ist mitnichten so, dass es im Vertrieb in erster Linie um rationale Dinge geht. Nur 49% eines Vertriebsjobs liegen im leichter greifbaren rationalen Bereich, ganze 51% liegen im viel schwerer gestaltbaren emotionalen Bereich!
Zusammenfassend sollten Sie als Vertriebsmanager bei wichtigen komplexen Entscheidungs-findungen und vorgelagerten Projekten selbst aktiv mit an Bord sein. Sie müssen sowohl rational als auch emotional abgeholt werden, komplementär eben. Dann können Sie die Weichen für Ihren zukünftigen Erfolg auch richtig stellen. Das genau ist es, was wir bei salegro – der führenden komplementären Vertriebsberatung machen. Der Stab bleibt bei Ihnen, wir begleiten sie, coachen Sie, geben Ihnen fachlichen und emotionalen Input, trainieren Ihre Mitarbeiter und unterstützen Sie mit geeigneten Tools und Best-Practices, damit Sie für sich letztlich die optimalen Entscheidungen treffen.
Und wie treffen Sie Ihre wichtigen komplexen Entscheidungen heute?
Hansjörg Stephan
Innovative Quantensprünge “selbst” erfinden?
16. November 2011 – 12:34 pm von Hansjoerg StephanVor kurzem lud die Europazentrale von Google anlässlich ihres zehnjährigen Bestehens den spanischen Starkoch Ferran Adrià nach London ein. In Adriàs Restaurant “El Bulli” nahe Barcelona, dem besten und kreativsten Restaurant der Welt wartete man zuletzt 3 Jahre auf einen Tisch!
Adrià behauptet, dass er etwas kann, was Google gerne könnte: “Er sucht nicht, sondern er findet“. Er hielt einen Vortrag über Kreativität und das Beste kam zum Schluss, als er eine Frau im Minirock auf die Bühne bat. Wer hat den Minirock erfunden?, fragte er ins Publikum. Mary Quant? Nein! Eben nicht! Die Römer, die Griechen hatten auch schon solche Röcke, aber Mary Quant hat den Minirock als Konzept entwickelt, darauf kommt’s an, ruft Adrià.
Auch Steve Jobs hat weder das Macbook, noch den iPod, das iPhone und auch nicht das iPad erfunden. Er hat nur aus seinen anderswo “gefundenen” genialen Ideen perfekte Konzepte entwickelt. In seiner aktuellen Biographie von Walter Isaacson steht sein klares Statement dazu: “Picasso had a saying -’good artists copy, great artists steal’- and we have always been shameless about stealing great ideas” (S. 98).
In unserem stark durch Ingenieure getriebenen B2B-Bereich herrscht immer noch das “Not-invented-here-Syndrom”: Alles wird am besten selbst – und damit natürlich teuer (!) – erfunden. Sollte es nicht viel stärker auch die Aufgabe Ihres Vertriebs sein, geniale Konzepte im Markt zu finden und in Ihre Organisation zurück zu spielen, die Sie dann schnell, gezielt und kostengünstig auf Ihre Kunden hin perfektionieren?
Hansjörg Stephan
Programm “Nachhaltig verkaufen mit System” in Bozen/ Südtirol startet im Januar 2012
2. November 2011 – 10:50 am von Ronny HirthKompaktes Vertriebs-Know-How in 6 Modulen begleitet von individuellem Projekt-Coaching im Vertrieb
Gemeinsam mit Günther Reifer vom Terra Institut und dem Unternehmerverband Südtirol werden wir im Januar 2012 das Programm “Nachhaltig verkaufen mit System starten”. Von der salegro werden Heiko van Eckert und Rainer Jankowski das Programm begleiten.
Sechs Module, die jeweils monatlich im Zeitraum Januar – Juni 2012 in Präsenzveranstaltungen sehr praxisnah vermittelt werden, bilden die wichtigen Vertriebsthemen umfassend ab.
Der Lehrgang findet am Sitz des Unternehmerverbandes in Bozen im schönen Südtirol in deutscher Sprache statt. Jedes Modul wird von 2 Trainern/Beratern begleitet, so dass ein intensiver Austausch und hoher Praxistransfer gewährleistet ist.
Hier ein Überblick zu den Überschriften der 6 Module:
- Vertriebs-Strategie
- Vertriebsorganisation
- Key Account Management // CRM
- Vertriebsleitung
- Verkaufsgespräche
- Verhandlungen
Neben den monatlichen Veranstaltungen in Bozen hat jeder Teilnehmer die Möglichkeit gemeinsam mit den Trainern und Beratern ein Vertriebsprojekt aus seinem Unternehmen an individuellen Projekttagen zu bearbeiten. So werden die Themen aus dem Modulen direkt in die Praxis und an konkreten Themenstellungen umgesetzt.
Weitere Informationen zum Programm finden Sie hier.
Wie klingt das für Sie?
Wie interessant ist das Programm für Sie oder einen Kollegen?
Eine tolle Möglichkeit das Vertriebs-Know-How beständig und praxisnah zu erhöhen – und das im schönen Südtirol!
Viel Spaß & Erfolg!
Ronny Hirth
Gemeinsam im Team die Key Accounts knacken
26. Oktober 2011 – 8:22 am von Hansjoerg StephanBeim “Verkaufen” gibt es prinzipiell zwei sehr herausfordernde Konstellationen:
In der ersten Konstellation existiert zwar das Produkt, der Kunde aber noch nicht: Der Vorwerk-Staubsaugerverkäufer an der Tür oder selbst der Allianz-Vertreter, der neulich bei mir an der Tür zur Kalt-Akquise antrat, müssen den Kunden noch gewinnen – “Hard Selling” ist gefragt.
In der zweiten Konstellation existiert zwar der Kunde, das Produkt aber noch nicht: Der wichtige Kunde, der Key Account, will endlich seinen Anforderungen gerecht bedient werden. Er erwartet eine individuelle Lösung, konkreten Nutzen, eine Verzahnung mit seiner Wertschöpfungskette, eine optimale gemeinsame Wertschöpfung, ein KAM-Team spiegelbildlich zu seinem Buying-Center, etc. Nur wenn es der Key Account Manager hier schafft, “den Ball selbst in der Hand zu halten“, pro-aktiv die Geschäftsbeziehung zu gestalten – und nicht vom Kunden gestaltet zu werden – nur dann (!) wird sein Key Account Management auch richtig erfolgreich sein.
Wie Sie diese beiden Verkaufs-Konstellationen erfolgreich bewältigen können, erfahren Sie u.a. komprimiert an einem Tag: 3. Februar 2012, “Sales Day 2012″ an der ZfU International Business School:
Sehr gerne dürfen Sie diese/unsere Veranstaltung in Ihrem Netzwerk weiterempfehlen!!!
http://www.zfu.ch/weiterbildung/seminare/sdat.htm
Emotional Verkaufen
21. Oktober 2011 – 9:42 am von Hansjoerg StephanDie Amerikanerin Susan Batson coacht Schauspieler, damit diese Ihre Zuschauer wirklich emotional berühren können. Das ist auch genau die Ebene, die richtig gute Verkäufer im Verkaufsgespräch adressieren müssen. Susan Batson rät der Schauspielerin Juliette Binoche:
“Du sprichst vom Kopf, das sollst Du nicht!
Das muss von unten kommen, so als würdest Du aus dem Hintern sprechen!
Nicht Gedanken lassen Dich sprechen, sondern Gefühle!
Deshalb musst Du versuchen, dass Du das nicht kontrollierst!”
Gleichzeitig die kontrollierte verstandesmäßige Kommunikation beherrschen und sich auch auf die unkontrollierbare gefühlsmäßige Kommunikation mit dem Kunden einlassen, ihn emotional erreichen, ihn berühren – das ist das wirklich große Tennis!
Und wie sehen Sie sich so auf diesem Spielfeld?
Hansjörg Stephan
Fokussierung
14. Oktober 2011 – 2:42 pm von Hansjoerg StephanHabe gerade nochmal eine guten Satz von Steve Jobs gelesen: 1997 machte Apple 1 Milliarde Verlust, Steve Jobs wurde wieder Chef in Jeans und Rollkragen und schaffte es, dass Wunder der Gründerzeit zu wiederholen. Er verknappte das Angebot und perfektionierte die Produkte.
“Sich zu fokussieren bedeutet nicht, JA zu sagen, sondern NEIN zu sagen … Ich war damals wie ein Papa, und das war hart”
Und wie viel Potential – allein durch eine gezielte Fokussierung (Ressourcen-Umschichtung!) – schlummert bei Ihnen?
Hansjörg Stephan
Bleibt hungrig, bleibt verrückt – das Vermächtnis des Steve Jobs
8. Oktober 2011 – 10:12 pm von Hansjoerg StephanHeiko hat ja schon auf die sehr bewegende Rede von Steve Jobs 2005 in Stanford hingewiesen. Vielleicht ist es doch jetzt angebracht, ein paar Ausschnitte dieser Rede explizit hervorzuheben:
“Wenn Sie nach vorne blicken, können Sie Zusammenhänge nicht erkennen, dies können Sie nur im Rückblick.”
“Sie müssen darauf vertrauen, dass sich die einzelnen Punkte in ihrer Zukunft zu einem Gesamtbild fügen. Sie müssen Vertrauen haben – in Ihr Bauchgefühl, Schicksal, Leben, Karma, was auch immer.”
“Sie müssen finden, was Sie lieben. Das gilt für die Arbeit wie für Ihr Privatleben. Ihre Arbeit wird einen Großteil Ihres Lebens einnehmen. Und die einzige Möglichkeit, zufrieden zu sein, besteht darin, das zu tun, was man für großartige Arbeit hält. Der einzige Weg dahin, besteht darin, zu lieben, was man tut. Wenn Sie das noch nicht gefunden haben, suchen Sie weiter.”
“Mich daran zu erinnern, dass ich bald tot sein werde, hat mir bei den großen Entscheidungen in meinem Leben am meisten geholfen.”
“Sich zu erinnern, dass man sterben wird, ist meiner Ansicht nach die beste Möglichkeit, die Denkfalle zu vermeiden, dass man etwas zu verlieren hat.”
“Ihre Zeit ist begrenzt, also verschwenden Sie sie nicht. Lassen Sie nicht zu, dass die Meinungen Anderer Ihre innere Stimme ersticken. Am wichtigsten ist es, dass Sie den Mut haben, Ihrem Herzen und Ihrer Intuition zu folgen. Alles andere ist nebensächlich.”
“Bleiben Sie hungrig. Bleiben Sie verrückt.”
Steve Jobs
Die perfekte Rede – So überzeugen Sie jedes Publikum
8. Oktober 2011 – 2:48 pm von Hansjoerg StephanIch habe gerade das neueste Buch von Hans-Uwe L. Köhler “Die perfekte Rede – So überzeugen Sie jedes Publikum” fertig gelesen: Ein wirklich großer Wurf, der 30 Jahre Erfahrung als Keynote-Speaker für Vertrieb, insbesondere für emotionale Kommunikation (LoveSelling) komprimiert, äußerst unterhaltsam, mit vielen persönlichen Anekdoten und mit konkreten Handlungsempfehlungen zusammenfasst.
Was ist eine perfekte Rede für ihn? “Ihre Rede sei wie ein Diamant… Es ist der Facettenreichtum von Ideen und Ansichten, der klare und wohlüberlegte Schliff von Gedanken und Worten, die Eckigkeit der persönlichen Meinung, die Kantenhärte der Argumente und die handwerkliche Präzision der Ausgestaltung, die aus dem Rohstoff eines Wortbeitrags eine perfekte Rede erwachsen lassen” (S. 203): Chapeau!
Hans-Uwe L. Köhler praktiziert seit Beginn seiner Redekarriere, für jede Vortragsminute einen ganzen Arbeitstag zu investieren. Also für einen ganz normalen 45-minütigen Vortrag 45 Arbeitstage! Nach dem Buch weiß man, warum diese Zahl für ihn stimmt, wie man so einen Rede-Diamanten selbst präzise schleifen kann und natürlich auch, warum man dafür ein angemessenes Honorar verlangen kann…
Und wie viel Zeit investieren Sie für Ihre wirklich wichtigen Rede-Diamanten?
Hansjörg Stephan
A tribute to Steve Jobs: stay hungry, stay foolish!
6. Oktober 2011 – 11:12 pm von Heiko van Eckertich sitze hier im Hotel und schaue mir mal wieder das Video von Steve Jobs Rede at Stanford University an.
Wer verstehen will, was diesen großen Mann ausgemacht hat, sollte sich dieses Video ansehen:
Mehr dazu hatte ich bereits 2005 hier gepostet.
Ein großer Entrepeneur hat diesen Planeten verlassen,
lasst uns sein Vermächtnis bewahren:
stay hungry, stay foolish
Danke Steve.