erster ernsthafter Beitrag

Hallo zusammen,
nun startet also der salegro sales-Blog.
Hier findet Ihr immer wieder Spannendes und, aus meiner/ unserer Sicht, Lesenwertes.

Heute z.B. lese ich im vertriebs-experts-newsletter einen Artikel des Kollegen Martin Limbeck über das neue Hard-selling im Verkaufsgespräch.
Dort wird neben viel altem Wein in den bekannten neuen Schläuchen, auch ein Argumenmtations-Konzept Namens MONA (Motiv Orientierte Nutzen Argumentation) vorgestellt.
Mit diesem Konzept werden die Merkmale und Vorteile des Angebotes in den Nutzen des Kunden übersetzt, indem der Kunde bei der Lösungsfindung mit einbezogen wird. So findet er dann im Angebot seine Ideen wieder und wird diese dann natürlich kaufen bzw. verteidigen wollen.
Der “neue Hardseller” setzt in der Argumentation Brückenwörter ein, um Merkmale (des Produktes/ der Dienstleistung) mit der kundenspezifischen Lösungsidee zu verbinden.
Also z.B. “…senkt Ihre …”, “…leistet für Sie …”, oder auch “… sichert Ihnen …”, usw.

Ich meine: gute Idee, nur ein wenig zu kurz gesprungen.
Denn was er hier beschreibt, entspricht unserem Konzept MOVA (Motiv Orientierte Vorteils Argumentation).
(wer hat da eigentlich von wem abgeschrieben?)
Vorteile – also schneller, besser, billiger, bequemer – sind jedoch nur der Zwischenschritt auf dem Weg zu den wahren Motiven des Kunden. Denn erst die Summe aus Vorteil und Motiv ergibt den wirklichen Nutzen für den Kunden.

Nutzen = Vorteil + Motiv

Die wahren Motive, die emotionalen Kauftreiber, bleiben zwar oft im Verborgenen, wie wir aus der modernen Hirnforschung allerdings wissen, sind diese 6 Motive jedoch, die in der Regel alles entscheidenden wirklichen Kauf- oder eben auch Ablehnungstreiber des Kunden.

Hier noch einmal für alle die dieses Konzept noch nicht kennen, die 6 emotionalen Motivregionen des Menschen:
Balance, Kontrolle, Dominanz, Revolution, Stimulanz und Offenheit.
Mehr dazu auch beim Forschungsteam Neuroeconomics der Uni Münster.