Woran erkennt man Bedarf beim Kunden?

Habe im Direktmarketing Newsletter (Januar 2006) von Gerold Braun folgende Unterscheidung zwischen Interesse und Bedarf gefunden:

… Weil es gern verwechselt wird: Bedarf ist etwas anderes als “Interesse”. Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Und das möglichst schnell, am besten sofort.

Wer nur Interesse hat oder einen Anrufer loswerden will, sagt solche Sachen: “Schicken Sie mir doch mal Ihre Unterlagen.”, “Melden Sie sich in einem halben Jahr noch mal.” usw.

*Und wie verhält sich jetzt ein Gespraechspartner, der Bedarf hat?*
- Er will Details wissen. Er stellt inhaltliche Fragen.
- Er bringt ein Gespräch aktiv voran, indem er auch von sich etwas preis gibt.
- Auf die Frage: “Werden Sie fuer eine Lösung Geld anfassen?”, sagt er unumwunden Ja.

Das heisst nicht, dass er unsere Lösung kaufen wird. Es heisst nur, dass er investieren wird. …

Ich finde eine schöne Hilfe zur Unterscheidung zwischen Interesse und Bedarf. In Vertriebsprozess-Schritten gedacht, ist das der Unterschied zwischen einem Interessenten (Lead) und einer Opportunity.

Nun wissen Sie also, dass er bereit ist zu kaufen.
Bleibt die Frage: “Kauft er bei uns?”
Also auf, helfen Sie Ihrem Kunden, die richtige Entscheidung zu treffen.

Viel Spaß an Erfolg
Heik van Eckert