Besser mit dem Bauch entscheiden

Habe im Beratungsbrief der Vertriebs-Experts unter der Überschrift “Entscheidungsverstopfung führt zu Fehlkäufen” interessante Studienergebnisse gefunden:

… Das überraschende Ergebnis: Besser den Bauch entscheiden lassen…
(Entnommen aus “On Making the Right Choice: The Deliberation-Without-Attention Effect” ist in der Fachzeitschrift “Science” erschienen (Bd. 311, S. 1005, 17. Februar 2006)).

Wer bei größeren Anschaffungen sehr lange nachdenkt, neigt im Nachhinein zur Unzufriedenheit über den Kauf. Diejenigen, die eher aus dem Bauch heraus entscheiden, seien mit der Wahl später durchaus zufriedener.

Im Rahmen der Tests wurden Probanden Autobeschreibungen vorgelegt und man ließ sie auf Grundlage der Produktbeschreibungen nach vier Minuten sagen, welches Auto das qualitativ beste sei und daher von den einzelnen Personen gekauft würde. Bei nur 4 Produktmerkmalen fiel die Entscheidung der Testpersonen recht einhellig auf das “beste” Auto, mit 12 Merkmalen war die Faktenlage schon komplexer, mit der Folge sehr unterschiedlicher Kaufentscheidungen.

Bei den Testpersonen, die sich nach Sichtung der Fakten mit Buchstabenrätseln ablenkten, entschied sich wieder eine Mehrheit für das beste Auto. Um die Ergebnisse in der realen Einkaufssituation zu testen, beobachteten die Forscher anschließend das Kaufverhalten von Personen in Kaufhäusern und fragten die Käufer anschließend nach ihrer Zufriedenheit mit der Kaufentscheidung.

Die Wissenschaftler gehen davon aus, dass der Mensch gar nicht in der Lage ist, eine Vielzahl komplizierter Gründe für oder gegen eine Entscheidung ganz bewusst gegeneinander abzuwägen. Beschäftige man sich eine Zeit lang mit etwas anderem, übernehme das Gehirn diese Aufgabe unbewusst. Wenn dann plötzlich die Eingabe komme, “dieses Auto muss es sein” oder “dahin fahren wir in den Urlaub”, dann ist das laut Dijksterhuis die beste Gewähr für eine zufrieden stellende Auswahl. Klar ist allerdings: Argumente für oder gegen einen Großkauf sollten gut gesichtet und zusammengetragen werden. Doch anschließend sollte der Bauch entscheiden, so der Psychologe. …

Spannend, oder?

Das könnte die Erklärung dafür sein, warum wir Menschen zuerst unterbewusst entscheiden und uns dann erst eine rationale Rechtfertigung suchen. Und das das so ist, wissen wir ja längst
also wir Verkäufer intuitiv und nach den Studienergebnissen aus dem Buch Brain Script inzwischen auch die Wissenschaft.

Siehe auch: Wirtschaftswoche 51/2006, S.74: Subtile Signale