Spitzenverkäufer flunkern nicht

gefunden im Handelsblatt vom 06.07.2006 unter der Überschrift:

Spitzenverkäufer flunkern nicht

Sie bringen bombige Ergebnisse, tätigen Geschäftsabschlüsse in Schwindel erregender Höhe, verhandeln mit den kniffligsten Kunden über knackige Preise. Wie machen die Spitzenverkäufer das nur? Eine Studie der European School of Business (ESB) an der Hochschule Reutlingen gibt Antwort. …

… Eine Forschungsgruppe der ESB begab sich in das Terrain der Soft-Skills mit wissenschaftlicher Methode. Die Studie „Identifikation von Spitzenverkäufern” von Ende Mai untersuchte Einstellungen, Fähigkeiten und Persönlichkeitsstruktur erfolgreicher Verkäufer im B2B-Sektor. Hierfür wurden 328 Verkäufer aus verschiedenen Branchen intensiv befragt, um die entscheidenden Variablen des Erfolgs dingfest zu machen. …

… Die Verkäufer selbst setzen die Prioritäten anders (als Ihre Vertriebsleiter, Anm. d. Red.), wie das ESB-Forschungsteam herausgefunden hat. Egal, wie erfolgreich sie sind – das wichtigste Erfolgskriterium sehen alle Verkäufer darin, eine persönliche Ebene mit dem Kunden aufzubauen. Vor allem ein Verkaufsgenie weiß, dass dem Kunden erst mal seine Nase passen muss, bevor er ihm etwas abkauft. Welches Unternehmen jedoch meint, die Motivation nur mit schnödem Mammon pushen zu können, befindet sich auf dem Holzweg. Es zeigte sich ganz klar, dass es eigener Ehrgeiz und Ansporn ist, der gute Verkäufer schafft.
Spitzenverkäufer verfügen nicht nur über eine höhere Grundmotivation und einen höheren Leistungsanspruch, sondern setzen ihre eigenen Ziele im Vergleich zu denen des Unternehmens auch noch höher an. …

… Zwar attestieren sich alle Verkäufer gute Produktkenntnisse, doch bei der Einschätzung der Branchenkenntnis schneiden Spitzenverkäufer wesentlich besser ab. Außerdem punkten sie mit Redegewandtheit. Spitzenverkäufer kommunizieren besonders charmant und rhetorisch geschickt, ohne dabei den Kunden in Grund und Boden zu reden. Schließlich können sie sich auch ausgesprochen gut in ihre Kunden hineindenken. Die Kombination aus fachlicher Kompetenz und sympathischem Auftreten schafft die Vertrauensbasis, auf der langfristige Kundenbeziehungen gedeihen können.

Die sozialen Kompetenzen wie aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen helfen guten Verkäufern dabei weiter, einen Draht zu ihren Gesprächspartnern zu finden und ihnen schließlich auch den Nutzen ihres Angebots ansprechend zu vermitteln. Denn das ist der Knackpunkt: Je wertvoller die Vorteile der angebotenen Einzel- oder Systemleistung vom Kunden eingeschätzt werden im Vergleich zu anderen Anbietern, desto eher sind sie bereit, auch entsprechend dafür zu bezahlen und keine Abschläge zu erwarten. Spitzenverkäufer beherrschen seit jeher “Value Based Selling”, indem sie die Kunden von konkreten Vorteilen überzeugen und daher keine gewinnschmälernden Preiszugeständnisse machen müssen.

Für gute Verkäufer gibt es keinen schlimmeren Fehler als Unehrlichkeit. Ethisch korrektes Handeln ist für sie weitaus wichtiger als für schwache Verkäufer. Ehrlichkeit und Offenheit zahlt sich Business-to-Business-Bereich offensichtlich auch besonders aus. Hier weiß der Verkäufer manchmal auch nicht viel mehr als der Kunde. Und wer zu viel flunkert und verspricht, jagt irgendwann den gutgläubigsten Kunden in die Flucht. Spitzenverkäufer wollen sich auch in ihrer Haut wohl fühlen. Denn das Thema Selbstbewusstsein und Identifikation mit dem Produkt gehört zu den entscheidenden Faktoren.

Nicht zu unterschätzen ist schlicht der Spaß. Permanenter Leistungsdruck, zermürbendes gehetzten Vertreterleben mit ermüdendem Umherreisen und demütigem Klinkenputzen? Von wegen! Für Verkaufsgenies ist ihr Beruf ein Traumjob. Vor allem junge Vertriebler genießen es, auf Achse zu sein, für sie ist Verkaufen fast wie ein spannendes Spiel, und sie laufen erst unter Erfolgsdruck zur Hochform auf. Im übrigen hat sich vor allem unter Hochschulabsolventen herumgesprochen, dass manche Führungskarriere mit einer Verkaufserfahrung an der Basis begonnen hat. Denn erst wer seine Kunden wirklich hautnah erlebt hat, fällt auch später in der Chefetage die richtigen Entscheidungen.

Der Autor, Prof. Dr. Marco Schmäh, ist Professor für Marketing & eCommerce an der European School of Business (ESB) an der Hochschule Reutlingen.

Aha, unser Spitzenverkäufer …

• kann eine persönliche Ebene aufbauen
• verfügt über eine höhere Grundmotivation und einen höheren Leistungsanspruch
• setzt seine Ziele höher im Vergleich zu denen des Unternehmens
• hat Produktkenntnis und vor allem auch Branchenkenntnis
• ist redegewandt
• kombiniert fachliche Kompetenz mit sympathischem Auftreten
• kann aktiv Zuhören
• hat ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen und kann deshalb auch den Nutzen des Angebotes entsprechend vermitteln
• beherrscht das “value based selling”
• handelt “immer” ethisch korrekt, ist ehrlich und offen
• ist selbstbewusst und identifiziert sich mit dem Produkt
• hat Spaß am Traumjob Verkäufer
• und läuft unter Druck zu Hochform auf

Na wenns mehr nicht ist

Jetzt weiß ich wenigstens, warum es so wenige davon gibt.

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