Lead-Management auf der Messe

Im newsletter März 2007 von Gerold Braun Akquisition & Marketing habe ich mal wieder etwas zum Thema Messe gelesen. Ich habe lange nichts mehr dazu aufgeschnappt. Ist das Thema durch?
Wohl kaum, oder?

Also hier die Aussagen von Gerold Braun in Auszügen:

… Es gibt wenige Lead-Generierungsprogramme, die es uns so einfach machen wie der direkte Kontakt auf einer Messe, die Leads beim Entstehen schon zu qualifizieren. …

Das ist richtig und wichtig. Unser BLUBZEWE(R) lässt sich hier trefflich in einen Fragenkatalog ummünzen. Für vier aus acht Kriterien hat G.B. die Fragen beispielhaft in seinem Artikel genannt:

… Typische Fragen:

• Welches Problem wollen Sie lösen?
• Wie viel Budget haben Sie zur Verfügung?
• Wann planen Sie, die Lösung zu kaufen?
• Wer entscheidet bei Ihnen über die Anschaffung?
• …

… Ins engere Lead Management, in die Verkaufs-Pipeline kommt am besten nur rein, was systematisch qualifiziert wurde. Alles andere führt rasch zu Problemen, bis zum Stillstand, wie wir gesehen haben. …

Wie wahr. Wir erleben es leider immer noch viel zu häufig, dass auf der Messe Masse vor Klasse regiert. Dabei machen massenhaft unqualifizierte Kontakte nach der Messe nur unnötig viel Arbeit und erzeugen unnötig viel Frust.

Viel Spaß an Erfolg auf der systems
wir sehen uns,

Heiko van Eckert