Ein schönes Beispiel in vielerlei Hinsicht: Hilti

In der aktuellen Ausgabe von brand eins (Heft 12/2007) gibt es einen sehr interessanten und ausführlichen Bericht über die Hilti AG aus Liechtenstein. Darin heisst es u.a.:

Frage 2: Wie überzeuge ich einen Handwerker, für 1000 Euro ein Laser-Längenmessgerät zu kaufen, wenn ein Maßband drei Euro kostet?

… So teuer waren die ersten elektronischen Maßbänder, die Hilti zur Jahrtausendwende auf den Markt brachte. Es gab Unternehmen, die sich von folgender Rechnung überzeugen ließen: Bohren können eure Leute gut und schnell. Doch viel mehr Zeit als beim Bohren selbst geht beim Einmessen drauf. Wenn ein Handwerker mit Bohrauftrag durch die einfach zu bedienenden und genauen Laser-Messgeräte am Tag nur eine halbe Stunde spart, diese halbe Stunde um die zwölf Euro Lohn kostet und das Gerät zehn Jahre hält, kann es dem Bauunternehmer relativ egal sein, ob sich die Investition nach drei, fünf oder sieben Monaten amortisiert hat. … Heute sorgt die Sparte Laser-Messgeräte bei Hilti für einen Umsatz im dreistelligen Millionenbereich.

An anderer Stelle heisst es:

“Hilti verkauft nicht produktorientiert, sondern lösungsorientiert”, sagt der Wirtschaftswissenschaftler Reinecke. Ein Kunde möchte keinen Bohrer kaufen, er möchte ein Loch Bohren. Und eigentlich möchte er auch kein Loch bohren, sondern er möchte etwas befestigen. So sucht der Hilti-Mann gemeinsam mit dem Kunden nach der besten Lösung im Sortiment für Befestigungssysteme – und wenn dafür eine Bohrmaschine gebraucht wird, die der Kunde noch nicht hat, umso besser.

Sieht ganz so aus, als ob Hilti den Dreh bereits raus hat und das schon seit geraumer Zeit;-)

Was möchten Ihre Kunden eigentlich?

Rainer Jankowski