Woran erkenne ich einen vielversprechenden potentiellen Kunden?

Ich habe im Newsletter 09/07 von Gerold Braun mal wieder etwas zu meinem Lieblingsthema “Exit-Kriterien im Sales-Prozess” gefunden.

Frühzeitiges Qualifizieren von Kunden ist eines der Geheimnisse der Starverkäufer!

Bei Gerold Braun heißt das Ganze:

Woran erkenne ich den vielversprechenden Kunden-Kandidaten?

Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.

Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die “Qualität” eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht.
Und um unser “volles Programm” zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben.
Wie sieht er also aus?

3 Eigenschaften muss er mitbringen:

1. Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.
2. Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.
3. Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.

Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an.

Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach etlichen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.

Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit “Weshalb ..” oder mit “Was versprechen Sie sich von ..” beginnen.

Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer “bis wann spätestens” Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend. …

Schön, und auch gleich noch mit konkreten Tipps, danke.

Wer unser BLUBZEWE(R) kennt, weiß, dass es noch 5 weitere Kriterien gibt, die man gar nicht früh genug checken kann:

• Haben wir USPs für diesen Bedarf/ Kunden?
• Hat der Kunde ausreichend Budget?
• Kennen wir die Entscheider und die Entscheidungskriterien?
• Kennen wir die Wettbewerber?

Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Opportunities!
Nicht nur in der Jahresendrallye

Heiko van Eckert

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