Vertriebserfolg trotz höherer Preise

Im aktuellen Magazin impulse ist eine schöne Erfolgsstory des Vertriebs der BHS Tabletop AG beschrieben:

Hans G. Beckmann, Vorstandsvorsitzender der oberfränkischen Porzellanmanufaktur, hat alle sieben Restaurants des jüngs­ten Flottenmitglieds der Rostocker Aida Cruises ausgestattet. Der 59-Jährige musste sich allerdings erneut in einer weltweiten Ausschreibung behaupten, “obwohl wir bereits alle anderen Aida-Clubschiffe mit unserem Porzellan beliefert haben”, berichtet der BHS-Chef. Und strahlt: “Wir haben es gepackt, wenngleich wir doppelt so teuer wie die Asiaten und immer noch 25 Prozent teurer sind als andere Wettbe­werber.” Letztlich entschied im harten Konkurrenzkampf das Gesamtkonzept des Weltmarktführers.

Dazu gehören die von Designern entwickelten Spezialanfertigungen für die unterschiedlichen Restauranttypen und die verschiedenen Speisenfolgen wie beispiels­weise beim Captains-Dinner. Beckmann konnte aber nicht nur mit seiner Produktvielfalt Punkte sammeln, sondern auch mit einer maßgeschneiderten logistischen Leistung: “Wir liefern nicht nur Tassen und Teller, sondern Problemlösungen.” Denn bei einer Bruchrate von 15 bis 30 Prozent braucht die “Aidabella” mal eben 400 Teller am Kai des nächsten Hafens – weltweit versteht sich. “Für uns kein Problem. Logistisch sind wir der Konkurrenz eine Schiffslänge voraus.”

 

Toller Erfolg, oder?
Welchen Mehrwert bieten Sie Ihren Kunden, der bares Geld wert ist?

Ronny Hirth

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