Die 5K für den Lösungsverkauf

Habe heute endlich die salesdrive CD vom November 2008 “Value Selling” angehört. Ganz guter Mix aus Fachinfo und (Praxis-)Experteninterviews. Besonders gut gefallen haben mir die 5Ks des Herausgebers Dirk Zupancic von der Uni St. Gallen.

Fünf Kriterien für den erfolgreichen Lösungsverkauf

1. Konfiguration
   Konzipieren Sie eine Lösung aus der Sicht Ihres Kunden.
   Machen Sie nicht zuviel, zuviel kostet nur unnötiges Geld.
   Verkaufen Sie die zusätzlichen Lösungen aktiv, statt sie als Rabatt zu verschenken.
2. Kompetenz
   Fragen Sie sich: Kann ich das? Und traut mir mein Kunde das auch zu?
3. Kooperation
   Finden Sie Kooperationspartner deren Zusatzleistungen echten Mehrwertz bieten für Ihren Kunden.
4. Kommunikation
   Je komplexer eine Lösung, desto schwieriger ist es sie zu verkaufen. Bereiten Sie den Mehrwert für Ihren Kunden so auf, dass er klar zu erkennen ist, am Besten Sie können den Nutzen vorrechnen.
5. Kommerzialisierung
   Wenn Sie mehr bieten, sollten Sie auch mehr verdienen, oder?
   Das bedeutet:
   Jede Zusatzleistung hat Ihrten Preis.
   Jede wirklich neue Dienstleistungsidee sollte auch eine attraktive Marge haben.

Und wie ist das bei Ihnen?
Gerade in Zeiten wie diesen, sollten Sie auf Lösungen setzen, mit klarem Mehrwert für den Kunden.
Amorisiert sich die Investition in weniger als zwei Jahren wird auch in der Rezession Geld ausgegeben.
Heiko van Eckert