Heiße Jahresgespräche

Habe in der Wirtschaftswoche Nr. 44/08 einen Artikel über Einkaufsverhandlungen gefunden.

Dort gibt ein Einkäufer aus dem Lebensmitteleinzelhandel ein paar Einblicke in die Vorbereitungen der Einkäufer:

… Um sich gegen Trittbrettfahrer zu wappnen, die gestiegene Kosten anderer zur Gewinnsteigerung nutzen, rechnen die Händler die Hersteller-Preise selbst durch. Fordert etwa ein Hersteller für seinen Eiersalat 15 Prozent mehr, lässt der Einkaufsmanager die Preisentwicklung jeder einzelnen Zutat vom Ei über das pflanzliche Öl bis zu Spargel und Champignons rastern und gewichten. Kommt am Ende heraus, dass nur der Öl-Preis nach oben geschnellt ist, die Kosten für alle anderen Inhaltsstoffe aber gesunken sind, ist aus Sicht des Handels klar – die Industrie hat nur geblufft. … Martens, der heute Unternehmen beim Einkauf berät, hat beobachtet, dass die Jahresgespräche inzwischen zwar „deutlich sachlicher“ ablaufen. Während die Gegenseite früher „schon wegen des Showeffekts öfter mal zusammengebrüllt“ wurde, gehe es inzwischen „formal harmonisch“ zu – mit der Betonung auf „formal“. Denn wenn es nach ein paar Höflichkeiten und ein wenig Geplauder ans Eingemachte – den Preis nämlich – geht, kracht es noch immer mit schöner Regelmäßigkeit. …

Und, wie haben Sie Ihre letzte Preiserhöhung begründet
Zum Glück geht es nicht überall so zu wie im Lebensmittelhandel, aber auch andere Einkäufer werden immer professioneller (härter), oder?
Eines weiß ich aus vielen Gesprächen mit Einkäufern und Coachings mit Verkäufern, die Einkäufer sind immer top vorbereitet, meißt besser als die Verkäufer. Leider!

Muss ja nicht so bleiben,
Heiko van Eckert