Die Vielleicht-Falle

gefunden im gleichen newsletter von Gerold Braun Akquisition & Marketing:

Hier mal ein Beispiel für die Hürde “Preis”.
Verkäufer zum Interessenten: “Ein Projekt dieser Grössenordnung kostet normalerweise um die xx Euro. Passt das zu Ihren Vorstellungen, oder eher nicht?”

Grundlage für unsere Entscheidung, ob wir weiter in einen Kontakt investieren, ist ein “Ja” oder ein “Nein” unseres Kontaktes auf ein attraktives Angebot von uns.

Wenn Ihr Kontakt nun mit einem “vielleicht” antwortet, dann hört der Verkäufer gerne ein Ja und der Interessent meint oft Nein. Wer jetzt ohne Klärung weiter geht, weiter investiert, geht auf dünnes Eis.

Die Gründe für ein “vielleicht” sind oft:
Der Verhandlungspartner hat nicht die Macht zu entscheiden, oder unser Angebot war zuviel auf einmal. Wie man die beiden verschiedenen Fälle behandelt, dazu gleich mehr.

Vorher noch kurz zur Fragetechnik, um heraus zu bekommen, was beim Gesprächspartner los ist. Die richtige Frage an dieser Stelle beginnt nicht mit “Warum”. Ein “Warum” drängt den anderen in die Defensive, die Rechtfertigungsecke. Und dort wollen wir ihn keinesfalls haben, nicht wahr?

Die richtige Frage beginnt mit “Wie” oder “Was”. So schieben wir den anderen nicht in eine kontraproduktive Verteidigungshaltung, sondern zeigen, dass wir seine Bedenken respektieren und bekommen echte Information auf die wir sinnvoll reagieren können.

Beispiele für gute Fragen:

~ Wie kommt es, dass Sie an dieser Stelle zögern?
~ Was hindert Sie daran, hier mit Ja oder Nein zu antworten?
…

Und wie lauten Ihre Fragen an dieser Stelle?
Heiko van Eckert

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