Vertrieb in harten Zeiten – Sales-Reengineering

In einem lesenswerten Artikel beschreibt Christian Kalkbrenner  in den Vertriebs-Experts wie man mit Sales-Reengineering in harten Zeiten mehr verkaufen kann.

Hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte:

• Das Kundenverhalten (und damit das Kaufverhalten) hat sich in vielen Bereichen radikal verändert, so dass vielfach die bewährten Mechanismen versagen.
• Eine Änderung des Kontextes ruft neue Abläufe hervor und bewirkt, dass Sie an an gewohnte Aufgaben anders heran gehen.
  Erfolgreiches Sales-Reengineering ist durch die gezielte Veränderung der folgenden 4 Parameter möglich:
  1. Das Leistungsportfolio
     • statt Märkte zu bedienen, Märkte schaffen
     • das Nachfrageverhalten der Kunden beschreiben und
     • Problemlösungen exakt auf Ihre Kunden zuschneiden
  2. Das Marktsegment
     • beschreiben Sie Ihren Markt so, dass ein Dritter es versteht
     • definieren Sie Ihre Zielgruppe exakt (Unternehmensgröße, Auftragsvolumen, Lage etc.)
     • bilden Sie Segmente und werden Sie Marktführer in Ihren Segmenten
  3. Die Argumentation / das Verkaufsdrehbuch
     • treten Sie als starker, attraktiver Partner für Ihrer Kunden auf
     • vermitteln Sie Aufbruchstimmung und Zuversicht statt Mitleid
  4. Die interne Wettbewerbssituation
     • die Veränderung der drei ersten Parameter schafft ein neues Umfeld für die Vertriebler
     • identifizieren Sie Best-Practice Lösungen und machen diese für alle zugängig
     • strukturieren Sie ggf. Ihre Teams um

In unseren UseLetter und den Expertenrunden haben wir das Thema “Effizienter Vertrieb in rezessiven Zeiten” bereits ausführlich diskutiert und verschieden Strategien beleuchtet.
Welche Erfahrung haben Sie in den letzten Monaten gemacht?
Wie verkaufen Sie auch jetzt erfolgreich?
Ronny Hirth