Vertriebstraining: Gefragt ist eine handfeste, operative Unterstützung
18. September 2009 – 11:40 am von Heiko van EckertKlasse Interview mit Peter Schreiber im Presseanzeiger über die Anforderungen an Vertriebstrainings in der heutigen Zeit. Hier ein Auszug:
… ? Welche Trends beobachten Sie als Vertriebstrainer und -berater in der aktuellen Wirtschaftssituation bei den Vertriebstrainings in den Unternehmen?
Peter Schreiber: Für allgemeine, persönlichkeitsentwickelnde Seminare werden kaum noch Budgets bereitgestellt. Die Unternehmen erwarten von den Vertriebstrainings, dass sie ihren Mitarbeitern eine handfeste, operative Unterstützung beim Erreichen der Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsziele bieten.
? Stellt dies spezielle Anforderungen an die Berater und Trainer?
Schreiber: Ja, gefragt sind erfahrene Praktiker und pragmatische Vertriebs-Coaches, die sowohl die Vertriebsstrategie der Unternehmen als auch das Tagesgeschäft der Vertriebsmitarbeiter verstehen und mit allen am Vertriebsprozess Beteiligten sofort umsetzbare Maßnahmen herausarbeiten können. „Lehrer“ und „Moderations-Künstler“ helfen den Unternehmen in Zeiten der Krise meist nicht weiter.
? Entspricht die Ausbildung der Verkäufer den derzeitigen Markterfordernissen?
Schreiber: Vielfach nicht. Alle Welt spricht zwar vom Lösungs-Verkauf, die meisten Hersteller von Industriegütern haben aber immer noch zu viele Technik-verliebte Produkt-Verkäufer. Dabei können die Anbieter heutzutage bei ihren Kunden nur landen, wenn sie ihnen Lösungen offerieren, die ihnen helfen, in ihrem Geschäft erfolgreicher zu sein. …
Den ganzen Artikel finden Sie hier.
Dem Gesagten kann ich nur zustimmen. Deshalb verfügen übrigens alle unsere Berater und Trainer über langjährige Saleserfahrung. Aktuell begleiten wir gerade wieder ein Industrieunternehmen auf dem Weg zum Application/ Solution Selling mit Beratung, Training und Changemanagement.
Heiko van Eckert
2 Kommentare zu “Vertriebstraining: Gefragt ist eine handfeste, operative Unterstützung”
Grundsätzlich stimme ich meinem Kollegen zu, insoweit es um den geforderten Praxisbezug der Trainingsmaßnahmen geht. Allerdings wird nach meiner Meinung in vielen Trainings noch zusätzlich zu wenig mit echten Werkzeugen gearbeitet, sei z.B. eine Roadmap, um Erfolgspotetiale zu identifizieren und zu treiben oder um z.B. die Struktur des Buying Centers zu analysieren oder die Feinjustierung des Vertriebstrichters um unterschiedliche Vertriebsaktivitäten in Ihren Ergebnissen vergleichen zu können. Ich denke, es bleibt noch viel zu tun.
Grüße
Harald Weber
geschrieben von Harald Weber am 19. Sep, 2009
Vertriebstraining kann aus unserer Sicht nur erfolgreich sein, wenn Entscheidungen und Veränderungen auf validen Daten durchgeführt werden. Unsere Erfahrung zeigt, dass hier noch zu häufig in Glaubenssätzen gearbeitet wird anstatt Kennzahlen über Zeitreihen zu betrachten und dann an den entsprechenden Stellen anzusetzen. Diese Stelle muß nicht immer den Menschen an die erste Stelle setzen, obwohl hier schon ein profundes vertriebliches Wissen vorhanden sein muß. Es betrifft die komplette vertriebliche Prozesskette, von der Leadgenerierung über die Leadqualifizierung bis hin zur Kundenbindung. Sofern die Leads nicht vernünftig von den Vertrieblern oder Pre-Sale-Managern qualifiziert werden kann auch kein effektiver Vertrieb eines Verkäufers stattfinden. Wir streben daher ganz klar den Ansatz an, sich hauptsächlich mit der bedarfsorientierten Generierung von Leads zu beschäftigen, dann brauchen auch keine Verkäufer “totgeschult” zu werden.
Grüße
geschrieben von Vertriebstrainer am 11. Nov, 2009