8 Tipps für eine erfolgreiche Existenz als Berater
17. Januar 2010 – 7:48 pm von Heiko van EckertViele wollen Berater werden. Hier ein paar lesenswerte Tipps von Bernhard Kuntz. Gefunden bei Vertriebs-Experts , “Was man beim Neustart beachten sollte”. 11/09
- Eine erkennbare Spezialisierung. „Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele (angehende) Verkaufs- und Vertriebsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen.
… - Ein klares Profil. Wenn Unternehmen oder Personen einen Berater engagieren, möchten sie, dass er zu ihnen passt. Schließlich soll er sie und ihre Anliegen verstehen. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen.
… - Eine genau definierte Zielgruppe. Viele Berater glauben, wenn sie ihre Zielgruppe zum Beispiel mit der Formulierung „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreiben, dann sei diese klar bestimmt. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen,
… - Ein Beuteschema. Eine Katze weiß, dass es vergebene Liebesmühe ist, ein Reh zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen,
… - Entwickelte Produkte. Viele Berater haben keine Produkte. Deshalb geraten sie ins Schwitzen. wenn ein potenzieller Kunde beim telefonischen Erstkontakt fragt „Wir haben folgendes Problem … Was könnten Sie uns anbieten?“ Dann antworten viele: „Das kann ich so nicht sagen. Da müssten wir uns erst mal treffen und analysieren … Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Dazu haben die Kunden meist keine Lust.
… - Zwei, drei „Schaufensterprodukte“. Die meisten Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie zumeist auch schon Berater. Deshalb sagen sie, wenn ihnen zum Beispiel ein Vertriebsberater seine Leistungen per Telefon anbietet: „Kein Bedarf.“ Anders ist dies, wenn derselbe Anbieter einen mittelständischen Industriezulieferer anruft und sagt: „Herr Vertriebsleiter, Ihre Kunden haben in den letzten Jahren Ihre Preise Jahr für Jahr gedrückt. Und nun sind auch noch Ihre Energie- und Rohstoffkosten gestiegen. Was halten Sie davon, wenn wir uns mal zusammensetzen und überlegen, wie Sie bei Ihren Kunden fünf Prozent höhere Preise durchsetzen können?“ Dann hat er zumindest die Chance, dass sein Angebot auf Interesse stößt. Solche Schaufensterprodukte zum Anlocken von Kunden
… - Eine Marketing- und Vertriebsstrategie. Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Unter anderem, weil diese aus Kundensicht stets teuer sind. Zudem weiß man bei ihnen letztlich nie, was man für sein Geld bekommt. Deshalb erstreckt sich der Kaufentscheidungsprozess bei den Kunden oft über Monate, teils sogar Jahre.
… - Ausdauer, Hartnäckigkeit und Geduld. Um sich als Berater selbstständig zu machen, braucht man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft . Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Die hierfür nötige Ausdauer fehlt vielen.
…
Gute Tipps dabei, oder?
Wo haben Sie Ihren Engpass?
Bei uns ist es wohl die Marketingstrategie, oder wie nehmen Sie das wahr?
Heiko van Eckert
