Als Aussteller gut vorbereitet auf die Messe gehen

Ich bereite gerade wieder einmal ein Messetraining vor und bin bei meinen Recherchen auf einen “alten” Newsletter von Gerold Braun gestossen. Da er auf seiner website nicht mehr zu finden ist, stelle ich ihn mal hier rein. Hoffentlich ist er mir nicht böse

Als Aussteller gut vornbereitet auf die Messe gehen

Im Januar laufen schon die ersten Fachmessen für dieses Frühjahr. Und da ich weiß, dass nicht wenige von Ihnen, meinen Lesern, auf Messen ausstellen, will ich heute mal Messe-Leads in den Fokus rücken.

Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads.

Aber zurück zum Leads generieren: bei genauerem Hinsehen wird klar, die Leads von der Messe hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir das Meiste aus unserer Investition in die Messe raus holen können. Wir müssen

1. die Leads schnell nachfassen,
2. die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,
3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der diese Leads clever und systematisch bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder ..

Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.

Beim Suchen nach “Messe” in seinem Blog bin ich auch noch auf einen intreessanten Artikel zum Thema Kundenansprache gestossen. Hier mit Link, damit doch noch ein wenig “danke-Traffic” auf Gerold’s website kommt.

Viel Spaß an Erfolg auf der Messe!
Heiko van Eckert