Die Messe-Vorbereitung – Ein Lead-Formular

Und hier nun der zweite Teil zum Thema Messevorbereitung aus oben schon zitiertem Newsletter (12/2007) von Gerold Braun:

Die Vorbereitung – Ein Lead-Formular

Wer nur die Visitenkarte seines Standbesuchers für die Nachbearbeitung einsammelt, und nur auf ein paar schnell hingekritzelte Infos der Standmitarbeiter baut, der kann nicht selektiv nachfassen.

Um Leads schnell und effektiv schon auf dem Messestand zu qualifizieren, braucht es ein Lead-Formular das am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen wird. Auf jeden Fall müssen die Leute dabei sein, die die Leads nachher nachfassen. Dann ist sicher gestellt, dass alles Wichtige – aber auch nicht mehr als nötig – aufgenommen wird.

Wer nacher die Leads nachbearbeitet (nachfasst, anruft, e-Mails und Briefe schreibt, usw.), der braucht in der Regel folgende Informationen um qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln:

• Vollständige Kontaktinfo (besonders auch: Rolle im Kaufprozess)
• Wie der Lead nachgefasst werden möchte (anrufen, Info oder Muster zuschicken, usw.);
• Wann der Lead kontaktiert werden möchte (sofort noch während der Messe, zu einem bestimmten Termin, ..);
• In welchem Stadium der Lead ist (erste Recherche, bereits mit Wettbewerbern in Gesprächen, usw.);
• Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt;

Das sind die wichtigsten Punkte, die immer dabei sein müssen. Vielleicht kommt in Ihrem Geschäft noch der ein oder andere, wie zum Beispiel die Höhe des Budgets dazu. Allerdings, überfrachten Sie das Formular nicht. Zwingen Sie die Messe-Mitarbeiter, die die Gespräche führen, nicht in ein zu enges Korsett. Das schadet mehr als es nutzt.

Wer so vorbereitet ist, hat den Grundstein gelegt, um die vielversprechendsten Leads nachher auch vorrangig bearbeiten zu können.

Alternativ oder zusätzlich können Sie diese Leads wie jede andere Opportunity natürlich auch nach unserem Chance-Radar(R) BLUBZEWE bewerten. (Hier geht’s zum Online-Tool)

Und nu aber ab
Heiko van Eckert