Gemeinsam im Team die Key Accounts knacken

Beim “Verkaufen” gibt es prinzipiell zwei sehr herausfordernde Konstellationen:

In der ersten Konstellation existiert zwar das Produkt, der Kunde aber noch nicht: Der Vorwerk-Staubsaugerverkäufer an der Tür oder selbst der Allianz-Vertreter, der neulich bei mir an der Tür zur Kalt-Akquise antrat, müssen den Kunden noch gewinnen – “Hard Selling” ist gefragt.

In der zweiten Konstellation existiert zwar der Kunde, das Produkt aber noch nicht: Der wichtige Kunde, der Key Account, will endlich seinen Anforderungen gerecht bedient werden. Er erwartet eine individuelle Lösung, konkreten Nutzen, eine Verzahnung mit seiner Wertschöpfungskette, eine optimale gemeinsame Wertschöpfung, ein KAM-Team spiegelbildlich zu seinem Buying-Center, etc. Nur wenn es der Key Account Manager hier schafft, “den Ball selbst in der Hand zu halten“, pro-aktiv die Geschäftsbeziehung zu gestalten – und nicht vom Kunden gestaltet zu werden – nur dann (!) wird sein Key Account Management auch richtig erfolgreich sein.

Wie Sie diese beiden Verkaufs-Konstellationen erfolgreich bewältigen können, erfahren Sie u.a. komprimiert an einem Tag: 3. Februar 2012, “Sales Day 2012″ an der ZfU International Business School:

Sehr gerne dürfen Sie diese/unsere Veranstaltung in Ihrem Netzwerk weiterempfehlen!!!

http://www.zfu.ch/weiterbildung/seminare/sdat.htm