Nach 3 Jahren als Trainer für  Managerial Decision Making im Rahmen des Advanced Management Programms beim Pharmakonzern Pfizer hatte mich das Thema Optimal entscheiden in komplexen Situationen endgültig gepackt: Ich wollte es unbedingt wissen und befragte daraufhin in den letzten Jahren 140 Manager im Rahmen meines Lehrauftrags an der ZfU International Business School und meines Führungskräfte-Trainings an der Universität St. Gallen (KMU-HSG). Den Schwerpunkt bildeten Key Account Manager und Vertriebsleiter aus Business-to-Business Unternehmen. Sie bewerteten schriftlich und anonym auf einer Skala von 0% bis 100%, in wieweit sich komplexe Entscheidungen aus ihrem beruflichen und privaten Umfeld im Nachhinein als richtig erwiesen hatten. Mich interessierte der Mittelwert aller 140 schriftlich und anonym abgegebenen Antworten:

Nur 49% der Entscheidungen, bei denen die Manager in der Vergangenheit einem externen Rat gefolgt waren, erwiesen sich im Nachhinein für sie als richtig, 51% waren komplett falsch. Damit liegt auf der Hand, warum es für Sie als Vertriebsmanager nicht sinnvoll ist, komplexe Entscheidungsfindungen einfach an eine externe Fachberatung zu delegieren. Nein, Sie müssen sich selbst in den Entscheidungsfindungsprozess einbringen, Sie müssen selbst den Stab in der Hand halten. Das bestätigt auch mein Gefühl, als ich nach 5 Jahren die führende Fachberatung für Marketing und Vertrieb verließ, um mich seit 2006 ausschließlich der komplementären Beratung zu widmen.

Bei Entscheidungen, die nach eigener sorgfältiger Analyse rational gefällt werden, liegt die Trefferquote schon deutlich höher bei 64%. Allerdings ist jetzt immer noch mehr als jede dritte Entscheidung (36%) falsch. Die höchste Trefferquote können Sie erzielen, wenn sie nach intensiver eigener Analyse letztlich Ihre Intuition, Ihr Bauchgefühl sprechen lassen. Dann und nur dann sind im Durchschnitt stolze 73% Ihrer Entscheidungen richtig! (die hohe Bedeutung der eigenen Intuition wird auch von den Studien des führenden Psychologen auf diesem Gebiet gestützt, dem Nobelpreisträger Daniel Kahneman, Universität Princeton). Einfach formuliert lautet das Patentrezept für Ihre wichtigen und komplexen Entscheidungen im Vertrieb: “Sie dürfen getrost mit dem Bauch entscheiden, wenn Sie sich vorher den Kopf zerbrochen haben!”

Es gibt niemanden, der gegen Fehlentscheide gefeit wäre. Der Unterschied ist aber: Es gibt solche Vertriebsmanager, die bei eigenen Fehlentscheidungen schneller reagieren und die Ihre Vertriebsorganisation jederzeit veränderungsfähig halten.

Weiterhin befragte ich die Manager auch, welchen Anteil ihr Kopf (Ratio) und welchen Anteil ihr Gefühl (Emotion) an Ihrem Vertriebsjob ausmacht. Das Ergebnis spricht für sich: Es ist mitnichten so, dass es im Vertrieb in erster Linie um rationale Dinge geht. Nur 49% eines Vertriebsjobs liegen im leichter greifbaren rationalen Bereich, ganze 51% liegen im viel schwerer gestaltbaren emotionalen Bereich!

Zusammenfassend sollten Sie als Vertriebsmanager bei wichtigen komplexen Entscheidungs-findungen und vorgelagerten Projekten selbst aktiv mit an Bord sein. Sie müssen sowohl rational als auch emotional abgeholt werden, komplementär eben. Dann können Sie die Weichen für Ihren zukünftigen Erfolg auch richtig stellen. Das genau ist es, was wir bei salegro – der führenden komplementären Vertriebsberatung machen. Der Stab bleibt bei Ihnen, wir begleiten sie, coachen Sie, geben Ihnen fachlichen und emotionalen Input, trainieren Ihre Mitarbeiter und unterstützen Sie mit geeigneten Tools und Best-Practices, damit Sie für sich letztlich die optimalen Entscheidungen treffen.

Und wie treffen Sie Ihre wichtigen komplexen Entscheidungen heute?

Hansjörg Stephan