Warum das so wichtig ist heutzutage, wissen wir alle.

Aber wie man Sie bekommt, das wissen nur wenige. Anne Schüller beschreibt in Ihrem Buch “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing” warum wir Menschen Empfehlungen aussprechen. Sie begibt sich also auf Motivsuche. Und wir Verkäufer wissen, wenn wir die Motive unserer Kunden kennen, dann können wir Ihnen auch den entsrechenden Nutzen bieten.

Also was hat der Kunde davon, wenn er uns weiter empfiehlt?

… Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Das Empfehlen ist also äußerst emotional. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht.

Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden sind, entsteht die Motivation zum Weiterempfehlen.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit reichlich Empfehlen vergolten. …

So, nun ist es an Ihnen Ihren Kunden zu “verkaufen”, warum sie Sie weiterempfehlen sollen, ja müssen!

Heiko van Eckert

via competenceselling.de

Jetzt in aktualisierter Auflage verfügbar: Anne M. Schüller Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

Hier die fünf häufigsten Aussagen:

1. “Ich hätte gerne den Mut gehabt, mein eigenes Leben zu leben -
   und mich nicht von den Erwartungen anderer leiten lassen.”
2. “Ich hätte nicht so hart arbeiten dürfen.”
3. “Ich hätte den Mut haben sollen, meine Gefühle auszudrücken.”
4. “Ich hätte mit meinen Freunden in Kontakt bleiben sollen.”
5. “Ich hätte mir mehr Glück und Zufriedenheit gönnen sollen.”

Ware: “Dass Glück und Zufriedenheit eine Entscheidung sind, bemerkten sie erst in ihren letzten Wochen. Viele hatten ihre festen Angewohnheiten und Eigenschaften.  Die vermeintlich gewohnte und bequeme Umgebung hatte sich auf ihren Körper und ihre Seele ausgewirkt. Dabei hatten sie schlicht und einfach Angst vor Veränderung. Deshalb gaukelten sie sich und anderen vor, glücklich und zufrieden zu sein – obwohl sie in Wahrheit gerne mal wieder gelacht hätten und gerne albern gewesen wären.”

Glück und Zufriedenheit ist eine Entscheidung!
Haben Sie heute schon gelacht?

Heiko van Eckert

via alltagsforschung.de

Herr Posé beschreibt die drei verschiedenen Arten von Neid und ein interessantes Experiment der alten Griechen.

Lesenswert!
Heiko van Eckert

Michael ist ein Marketingprofi, ein professioneller Speaker und als solcher ein echter Experte zum Thema Präsentation und Authentizität. Was Michaels Vorträge auszeichnet, zeichnet auch sein Buch aus: fundiertes Know-How in viele schöne Geschichten verpackt. So lässt sich das Buch gut lesen und wird nie langweilig.

Besonders gut gefallen haben mir seine immer wieder eingestreuten Juwelen-Gedanken. Kostprobe gefällig?

” Kiesel und Juwelen sind geschliffen: die einen rund, die anderen brilliant.”

Wenn Sie ein brillianter Präsentator werden wollen, authentisch, echt und überzeugend, dann “müssen” Sie Michaels Buch lesen.

Heiko van Eckert

PS Auch für meine Rolle als Führungskraft waren viele spannende Tipps dabei. Denn auch wir Vorstände wirken immer. Nach diesem Buch hoffentlich authentischer und überzeugender.

Wir sollten von der 10.000-Stunden-Regel lernen. Wenn wir es genau betrachten, ist es auch in unserem Business so: Die Fleißigen machen das Rennen. Sie entwickeln sich ständig weiter, sie behalten die Kontrolle über ihr Geschäft, sie haben auch in herausfordernden Zeiten gute Umsätze.”

Das habe ich aus einem Interview in “Der VertriebsSpezialist” 05/2009 mit Martin Limbeck.

Hier hat der gute Meister Limbeck einmal Recht. Ich habe Gladwells Buch auch gelesen und kann nur zustimmen. Klasse Buch, schöne Regel.

Und wo haben Sie mehr als 10.000 h geübt?
Heiko van Eckert

ich bin wieder zurück und gelobe mich wieder öfters hier zu Wort zu melden.

Schöne Gelegenheit ist der Bloggeburtstag des Human Resource-Blogs von metaHR.
Ich surfe da immer wieder mal drüber, die bringen viel fundiertes über Lernen und auch über Vertrieb.

Hier eine kurze Auswahl der lesenswerten Artikel der letzten Wochen:

• The Customer is bothering me, schöne Buchbesprechung. Okay, der Autor ist nicht ganz neutral, da selbst LAB zertifiziert Trotzdem lesenswert (Buch und Buchbesprechung
• Der Social Media Leitfaden für Unternehmen ist kurz (10 Punkte) bringt die Sache aber auf den Punkt. Siehe auch separaten Artikel hier im Blog.
• Die aktuellen Themen im Vertriebstraining, eine Umfrage mit erwarteten Ergebnissen, oder?

Herzlichen Glückwunsch zum ersten Geburtstag!
Viel Spaß an Erfolg
Heiko van Eckert

Ich empfehle dazu auch noch einmal den Artikel “win-win in business negotiations” hier auf dem Blog.

Was ist Ihre Meinung?
Funktionieren die win-win Strategie und die Harvard Prinzipien auch im Business Leben?
Heiko van Eckert

Es fasst die wesentlichen vertriebsorganisatorischen Aspekte meines Praxishandbuches (erschienen 2005) in einem Taschenbuch zusammen. Und ist als Basiswerk insbesondere auch als Grundlage für die IHK Prüfung u.ä. gedacht.

Viel Spaß beim Lesen,
Heiko van Eckert

Hier können Sie es bei amazon bestellen.

Was meinen Sie?
Heiko van Eckert

Hier die Kurzbeschreibung von amazon:

Das Buch behandelt die Strategie, die Organisation und die Prozesse des Vertriebs aus dem Blickwinkel der Kundenorientierung. Die primär angesprochenen Fortbildungs- und Lehrgangsteilnehmer werden so mit der notwendigen Theorie vertraut gemacht, verlieren aber die Praxis nicht aus dem Blick.
Im zweiten Teil wird das Management des Vertriebs vermittelt

- von der Vertriebssteuerung bis zum CRM.
- Vertrieb als grundlegendes Thema für kaufmännische Berufe
- Der Band bietet das Kernwissen und dies aus dem Blickwinkel der Praxis.
- Konzepte und Strukturen werden verständlich gemacht

Dem Reihenkonzept folgend vermittelt der Band das grundlegende Wissen zum Thema, wie es vor allem in Prüfungen der Aus- und der Fortbildung erwartet wird. Es macht die Leser/innen mit typischen Problemen, Fragestellungen und Methoden des Vertriebs vertraut. Dazu behandelt es u. a. grundlegend die Vertriebsaufgaben, die Wahl und Gestaltung des Vertriebssystems sowie darüber hinaus u. a. CRM, Key-Account-Management, Verkauf und Mitarbeiterschulung.

- Zur Prüfungsvorbereitung optimal: verständliche und kompakte Aufbereitung der Lerninhalte
- Veranschaulichung durch viele Praxisbeispiele
- Mit Aufgaben, Übungen und Lösungen zur Selbstkontrolle

Jedes Unternehmen lebt vom Verkauf. Aus diesem Grund wird der Vertrieb von vielen Managern als das wichtigste wertschöpfende Unternehmensressort angesehen. Die Marketingmitarbeiter erwidern dann, dass es vor allem starke Marken sind, die dem Vertrieb helfen, Kunden zu erobern. Unser Landshuter Marketing- und Vertriebsprofi zeigt, wie der Vertrieb zum Marketing stehen sollte und was Hochschulabsolventinnen und -absolventen tatsächlich in kundennahen Abteilungen erwartet

Von Professor Dr. Peter Winkelmann, Hochschule Landshut …

Habe den interessanten Artikel über die Vertriebs-Experts bei ecomag gefunden und wollte ihn Euch zum Lesen geben. Ich finde das hat einer meiner Lieblingsautoren in Sachen Vertrieb mal wieder schön erklärt, oder?
Heiko van Eckert