Und was mich besonders freut, auch Gerold Braun ist der Meinung: erst qualifizieren, dann anbieten.

Wer dazu unser Chance-Radar(R) BLUBZEWE nutzen will, hier ist der Link zu unserem Qualifizierungstool. (Zur Zeit leider nur in English verfügbar)

Viel Spaß an Erfolg mit qualifizierten Leads
Heiko van Eckert

Ich habe bei den Vertriebs-Experts von Gaby S. Graupner dazu eine tolle Metapher gefunden:

… Konsensitives Verkaufen bedeutet, den potenziellen Kunden nicht überreden oder überzeugen zu wollen.

Angenommen, Sie erhalten eine Tüte mit ganz unterschiedlichen Bonbonsorten: Schokoladenbonbons, Sahnebonbons, Himbeerbonbons, Karamellbonbons und viele weitere Sorten. Jetzt sollen Sie blind in die Tüte greifen und einzelne Bonbons herausholen, dabei erhalten Sie für jedes Himbeerbonbon, das Sie innerhalb einer Minute herausfischen, fünf Euro.
Das erste Bonbon, das Sie nun erwischen, ist ein Schokoladenbonbon.
Was werden Sie jetzt tun? Versuchen, mich davon zu überzeugen, dass das Schokoladenbonbon in Wahrheit ein Himbeerbonbon ist. Oder so lange in die Tüte greifen, bis die Minute um ist, um so viele Himbeerbonbons wie möglich zu erwischen?

Warum versuchen Sie dann ständig, einem potenziellen Kunden, der “Nein” zu Ihrem Angebot sagt, zu beweisen, dass er ein “Himbeerbonbon” ist? …

Die Top 5% aller Verkäufer konzentrieren sich auf die Himbeerbonbons und schließen Sie ab.
Und falls Sie sich nur noch auf die erfolgsversprechenden Opportunities konzentrieren wollen, die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages können Sie mit unserem Chancen-Radar berechnen. Das kennen Sie ja, oder?

Viel Erfolg
Heiko van Eckert

BLUBZEWE das Chancen-Radar für die präzise Opportunity-Bewertung im Forecast

• für wirklich zuverlässige Prognosen
• erleichtert die Einsatzplanung
• spart wertvolle Ressourcen

Editorial

Sehr geehrte Leser,

nach dem guten Feedback zum Start unseres UseLetters erhalten Sie heute die zweite Ausgabe. Wir sind sicher, dass wir mit dem Kernthema ein Problem ansprechen, das zu den wichtigsten im Vertrieb gehört: die zuverlässige Opportunity-Bewertung in der Forecast-Planung.

salegro hat dazu ein Tool entwickelt, das Ihre Vertriebsplanung ab sofort deutlich präziser und realistischer machen kann – das “Chance-Radar^® BLUBZEWE^®“.

Es kommt aus der Praxis für die Praxis. Lernen Sie es kennen! Wir versorgen Sie gern mit allen wichtigen Informationen über BLUBZEWE und bieten dazu einen Kunden-Workshop sowie Online-Seminare an. Denn wir möchten, dass Sie Ihren Vertriebserfolg genauer planen können.

Das erwartet Sie:

► Das Top-Thema: Präzise Opportunity-Bewertung im Forecast

► Das Chancen-Radar BLUBZEWE

► Best Practice: Interview mit Engelbert Wöfl, salegro Berater

► Tipps: Ansprechpartner und Literatur

► Inside salegro: Workshop & Infos in eigener Sache

Neugierig? Dann nutzen Sie den salegro Beratungsansatz des Level-Selling, um in Zukunft im Einkaufsprozess Ihres Kunden noch erfolgreicher agieren zu können. Wie, das erfahren Sie auf den nächsten Seiten.

Und: Ihre Meinung ist uns wichtig! Was gefällt Ihnen, was können wir noch besser machen? Wir freuen uns sehr auf Ihre Rückmeldung zu unserem UseLetter an feedback@salegro.de. Zufriedene Leser sind die besten Referenzen.

Jetzt wünschen wir Ihnen viel Spaß beim Lesen und eine gewinnbringende Lektüre!

Herzlichst Ihr

Heiko van Eckert

Für die automatische Zusendung aller künftigen UseLetter melden Sie sich einfach auf unserer Homepage an, die Ausgabe des aktuellen UseLetters als pdf-Datei erhalten Sie hier.

Viel Spaß wünscht Ihnen

das salegro-Team!

4 Conditions to Determine Whether
You Need to Fire Your Prospects
(or at least down play their importance!)

1. If you have met with a prospect in-person once and they have not responded to your follow-up emails, telephone calls, or direct mail correspondence after four weeks of attempts, put them into a passive marketing mode because they are not ready to buy from you. Prospects who have business needs respond.
2. If you are meeting with a prospect below the title of Vice President (with respect to titles in the U.S), and they ask you for a Return On Investment (ROI) summary several times before they will introduce you and your offering to their senior management team, fire them. Low-level managers asking for ROI means they do not have a budget and you have failed to communicate your business value so you must “prove” it with ROI.
3. Most companies who respond to Request for Proposals (RFPs) have a sales closure success rate below 20% (based on a BDM News study involving non-government sales). So chasing RFPs is a laborious minimally successful sales approach that should be downplayed for most companies. In fact, most RFPs are really Request for Information (RFI) in disguise.
4. If a prospect verbalizes their interest in your offering but never takes definable action steps with you to prove their interest (sets up an executive briefing, provides you with a budget number, tells you when they want their investment to be operational, introduces you to the manager above them, allows you to do discovery with their team, etc.), then you need to accept that you are meeting with a professional looker.
   Now remember, studies indicate up to 50% of customers may not buy a second time from the same vendor.

Wieviel RFI’s haben Sie zur Zeit in Ihrer Pipeline…?

Beste Grüsse
Rainer Jankowski

Both client-managers exchange glances, and nod to each other.

“Can you send us a proposal for that?”, says one. “With pleasure“, says the adviser enthusiastically.  ”We can let you have it by Friday, is that OK?” And he leaves the meeting, jubilant at a 50% chance of success … at least.

Our adviser will now spend several hours putting together a convincing document: summarising the background and scope, clarifying assumptions and constraints, making recommendations and suggesting a course of action. He will estimate a price, add a margin for error and hope for the best. All this may cost him many working hours, perhaps even an evening with his kids.

All based on a nod. The nod may well have meant that one of the managers has heard enough and needs to leave now. Even if it were more favourable, a key moment for furthering a relationship has still been permanently lost.

Let’s rewind. What should have happened next? Here are a few responses that would have deepened the relationship, or at least saved our adviser a lot of work.

Client Manager: “Can you send us a proposal for that?”

• “Sure. To do so, we will need some further information about x and y; who can help us with that?”
• “Whose budget will be supporting this initiative?”
• “Who else has a key stake in its success?”
• “What other approaches are you considering?”
• “When would you want this to start?  What other factors are critical for the timing of the project?”
• “Who would be involved in the kick-off meeting / initial briefing?” 

The last question in particular can be very indicative: if they answer it specifically, e.g. with dates, you are on the home stretch.

Which of these questions would best fit your style / business?

Thanks Rhys,
good ideas,

Heiko van Eckert

1. Ask the prospect to come to your office.
2. Ask the prospect to introduce you to their boss.
3. Ask the prospect if you can send your contract to their legal department for review.
4. Ask the prospect to sign your non-disclosure document.
5. Ask the prospect to sign a letter of intent (LOI).
6. Ask the prospect to tell you their budget.
7. Ask the prospect to accompany you to an existing customer site.
8. Ask the prospect to call your references (and confirm that they do it).
9. Ask the prospect to make a small purchase or trial investment to see if they will buy the main investment you are targeting and to prove that they can get a purchase order out of their company.
10. Ask the prospect to see your competitor’s proposals — so you can “compare.”

Wann haben Sie Ihren (vermeintlich;-) potenziellen Kunden zuletzt diese Fragen gestellt?

Rainer Jankowski

Frühzeitiges Qualifizieren von Kunden ist eines der Geheimnisse der Starverkäufer!

Bei Gerold Braun heißt das Ganze:

Woran erkenne ich den vielversprechenden Kunden-Kandidaten?

Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.

Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die “Qualität” eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht.
Und um unser “volles Programm” zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben.
Wie sieht er also aus?

3 Eigenschaften muss er mitbringen:

1. Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.
2. Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.
3. Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.

Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an.

Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach etlichen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.

Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit “Weshalb ..” oder mit “Was versprechen Sie sich von ..” beginnen.

Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer “bis wann spätestens” Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend. …

Schön, und auch gleich noch mit konkreten Tipps, danke.

Wer unser BLUBZEWE(R) kennt, weiß, dass es noch 5 weitere Kriterien gibt, die man gar nicht früh genug checken kann:

• Haben wir USPs für diesen Bedarf/ Kunden?
• Hat der Kunde ausreichend Budget?
• Kennen wir die Entscheider und die Entscheidungskriterien?
• Kennen wir die Wettbewerber?

Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Opportunities!
Nicht nur in der Jahresendrallye

Heiko van Eckert

Also hier die Aussagen von Gerold Braun in Auszügen:

… Es gibt wenige Lead-Generierungsprogramme, die es uns so einfach machen wie der direkte Kontakt auf einer Messe, die Leads beim Entstehen schon zu qualifizieren. …

Das ist richtig und wichtig. Unser BLUBZEWE(R) lässt sich hier trefflich in einen Fragenkatalog ummünzen. Für vier aus acht Kriterien hat G.B. die Fragen beispielhaft in seinem Artikel genannt:

… Typische Fragen:

• Welches Problem wollen Sie lösen?
• Wie viel Budget haben Sie zur Verfügung?
• Wann planen Sie, die Lösung zu kaufen?
• Wer entscheidet bei Ihnen über die Anschaffung?
• …

… Ins engere Lead Management, in die Verkaufs-Pipeline kommt am besten nur rein, was systematisch qualifiziert wurde. Alles andere führt rasch zu Problemen, bis zum Stillstand, wie wir gesehen haben. …

Wie wahr. Wir erleben es leider immer noch viel zu häufig, dass auf der Messe Masse vor Klasse regiert. Dabei machen massenhaft unqualifizierte Kontakte nach der Messe nur unnötig viel Arbeit und erzeugen unnötig viel Frust.

Viel Spaß an Erfolg auf der systems
wir sehen uns,

Heiko van Eckert

So here’s the process I go through when asked about references.
I ask,

“Sure I have lots of them. Are we to that point yet?”

If they ask what I mean, I say,

“When I provide a name and number of a client, I want to be sure
that it’s a key determining factor in hiring me, and we’re far along
in that process. Just like if and when you become a client, and you
agreed to be a reference, I wouldn’t want lots of people calling you
unless it was the final step in closing a sale.”

At this point they may back off, and we continue the sales conversation.

Or, they might say that we are to that point. Then I ask,

“What would you like to see and hear?”

Oder mit anderen Worten: Sind wir auch immer in der gleichen Phase wie der Kunde?

… One sales technique to increase your sales communication success is called a Prospect Communication Logbook. When speaking with prospects and their team members, they often make specific declarations during your discovery on how your product or service offering can help their business. It is not uncommon for prospects to say, “If this goes well, we could drop our overhead costs 12%” or “I think this project is going to help us increase our revenue.”

These statements are key sales tools that you can use to close more deals. But if you do not document who said them and when, they lose their impact during your sales closing process as being more hearsay than business facts.

To use client buying statements as sales tools, always document the person’s name and title, as well as the date and time of the statement in a Prospect Communication Logbook. As long as prospect team members have not said the information supplied to you is confidential between you and them, you should use these statements as specific selling tools during your sales cycle.

When developing your prospect’s proposal, you should always include a succinct, conclusion page on why the prospect should buy from you. Inside this conclusion page, insert statements made by the buying team documented in your Prospect Communication Logbook including the dates, times and comments that were made. This approach communicates a first party (the prospect themselves) confirmation of your offering’s value and is a value forward selling method that turns their observations into a 3-dimensional value perception that they will believe.

Why does this work?

Often management teams and their supporting staff describe cost justifications and value acceptance during their discovery period to buy. But if you as a salesperson cannot specifically annotate exactly who said what and when it was said, it becomes wasted buying testimonials. By inserting this amount of detail in your conclusions page, it makes it difficult for prospects to argue with their own team’s conclusions.

A lead into this section of your conclusion page would start like this:

“During our conversations and discovery with your team, the following comments were made to us including:

- Ringo Smith on October 1st said, “If this goes well we could drop our overhead costs 12%”.
- John Smith on October 5th said, “I think this project is going to help us increase our revenue.”
By listing 7-10 comments made by the buying managers and their supporting team, you are allowing them to sell themselves through their own words in your conclusion. …

Ich finde das ist eine gute inhaltliche Ergänzung für die von uns propagierte “Warum wir?” Schlussseite in Ihren Angeboten.
Ich meine allerdings, drei Zitate genügen.

Probieren Sie es aus?