Ich kenne Edgar K. Geffroy ja schon lange und schätze seine Thesen sehr.
Hier ein brandaktuelles Interview mit DEM Vodenker des Vertriebes.

Und, wie sieht Ihre digitale Strategie aus?
Heiko van Eckert

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… Ein wesentliches Signal, ob und wie gut die Runde geführt wird, geht jedoch schon vom Besprechungsstart aus, beziehungsweise, ob die Runde pünktlich beginnt. Eine Unfrage des Personaldienstleisters Ranstad hat für die USA ermittelt, dass 54 Prozent der Arbeitnehmer regelrecht vor Wut kochen, wenn sich Kollegen und Chefs zu den Bürorunden notorisch verspäten.

Je häufiger Meetings stattfinden, desto mehr fragmentieren sie den Tag der Teilnehmer in immer kleinere und deshalb kaum noch produktive Einheiten. Der von kreativitätsforschern gelobte „Flow“, also jener Zustand höchster Arbeitsmotivation, wird dann nicht mehr erreicht. Studien zeigen, dass die Stimmung und Motivation der Belegschaft im nahezu gleichen Maß abnehmen wie die Anzahl selbst guter Konferenzen steigt.

Der deshalb vielleicht wichtigste Tipp für bessere Meetings ist der: Wann immer Sie darauf verzichten können, sparen Sie sich die Konferenz. …

gefunden in wiwo vom 14.09.2009

Und wieviele Meetings haben Sie heute?
Heiko van Eckert

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• Vertrauen
• Verantwortung
• Respekt
• Integrität
• Nachhaltigkeit und
• Mut

Und handeln sie auch danach? Das hat die Wertekommision leider nicht untersucht. Schade eigentlich, oder?

Und was sind Ihre wichtigsten Werte?
Und in Ihrem Unternehmen?
Heiko van Eckert

gefunden in “Der VertriebsSpezialist” 05/2009

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1. Definieren Sie Ziele.
2. Geheimnisse sind geheim und Interna bleiben intern.
3. Mitarbeiter müssen authentisch sein.
4. Wer veröffentlicht, übernimmt Verantwortung.
5. Interne Kritik ist erlaubt, bleibt aber intern.
6. Gehen Sie offen mit Fehlern um.
7. Schonen Sie ihre Geschäftsbeziehungen.
8. Beachten Sie das geltende Recht.
9. Schränken Sie private Nutzung von social media während der Arbeitszeit ein.
10. Social media erfordert kontinuierliches Engagament.

Den ganzen Artikel nebst Erläuterungen finden Sie hier.

Und wie ist die Policy in Ihrem Unternehmen?
Heiko van Eckert

gefunden via Human Resource-Blog

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1. Weil Sie gerade eh schon zu viel an der Backe haben.
2. Weil Sie es nicht (wirklich) können.
3. Weil Sie auf die Schnelle nicht genau überblicken, was damit verbunden ist.
4. Weil es Sie nicht wirklich fordert.
5. Weil Sie keine Lust drauf haben.
6. Weil der innere Alarm sich meldet.
7. Weil Sie auf andere Weise Ihre Zeit gewinnbringender einsetzen können.
8. Weil es zu schlecht bezahlt wird.
9. Weil es gar nicht bezahlt wird.
10. Weil es nicht (mehr) das ist, was Sie machen möchten.

Den ganzen Artikel mit ein paar netten Begründungen finden Sie hier.

Bei mir gilt, weil es keinen Spaß macht oder

weil es gegen meine ethischen Prinzipien verstößt oder

weil ich mit diesem Kunden keine Geschäfte machen will.

Na, welche weiteren Gründe können Sie ergänzen?
Heiko van Eckert

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1. Eine erkennbare Spezialisierung. „Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele (angehende) Verkaufs- und Vertriebsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen.
   …
2. Ein klares Profil. Wenn Unternehmen oder Personen einen Berater engagieren, möchten sie, dass er zu ihnen passt. Schließlich soll er sie und ihre Anliegen verstehen. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen.
   …
3. Eine genau definierte Zielgruppe. Viele Berater glauben, wenn sie ihre Zielgruppe zum Beispiel mit der Formulierung „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreiben, dann sei diese klar bestimmt. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen,
   …
4. Ein Beuteschema. Eine Katze weiß, dass es vergebene Liebesmühe ist, ein Reh zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen, 
   …
5. Entwickelte Produkte. Viele Berater haben keine Produkte. Deshalb geraten sie ins Schwitzen. wenn ein potenzieller Kunde beim telefonischen Erstkontakt fragt „Wir haben folgendes Problem … Was könnten Sie uns anbieten?“ Dann antworten viele: „Das kann ich so nicht sagen. Da müssten wir uns erst mal treffen und analysieren … Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Dazu haben die Kunden meist keine Lust.
   …
6. Zwei, drei „Schaufensterprodukte“. Die meisten Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie zumeist auch schon Berater. Deshalb sagen sie, wenn ihnen zum Beispiel ein Vertriebsberater seine Leistungen per Telefon anbietet: „Kein Bedarf.“ Anders ist dies, wenn derselbe Anbieter einen mittelständischen Industriezulieferer anruft und sagt: „Herr Vertriebsleiter, Ihre Kunden haben in den letzten Jahren Ihre Preise Jahr für Jahr gedrückt. Und nun sind auch noch Ihre Energie- und Rohstoffkosten gestiegen. Was halten Sie davon, wenn wir uns mal zusammensetzen und überlegen, wie Sie bei Ihren Kunden fünf Prozent höhere Preise durchsetzen können?“ Dann hat er zumindest die Chance, dass sein Angebot auf Interesse stößt. Solche Schaufensterprodukte zum Anlocken von Kunden
   …
7. Eine Marketing- und Vertriebsstrategie. Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Unter anderem, weil diese aus Kundensicht stets teuer sind. Zudem weiß man bei ihnen letztlich nie, was man für sein Geld bekommt. Deshalb erstreckt sich der Kaufentscheidungsprozess bei den Kunden oft über Monate, teils sogar Jahre.
   …
8. Ausdauer, Hartnäckigkeit und Geduld. Um sich als Berater selbstständig zu machen, braucht man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft . Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Die hierfür nötige Ausdauer fehlt vielen.
   …

Gute Tipps dabei, oder?
Wo haben Sie Ihren Engpass?
Bei uns ist es wohl die Marketingstrategie, oder wie nehmen Sie das wahr?
Heiko van Eckert

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And you?

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Sales 2.0:
Wie Sie die neuen Online-Werkzeuge optimal für Ihre Vertriebsaufgaben nutzen

Wir zeigen am Beispiel “Social Commerce”, 

• wie Business Community Networks die Sales-Welt revolutionieren.
• wie Sie die neuen Web 2.0- und Dialogwerkzeuge – von XING, über  Twitter bis zu WebCasts – für Ihren Vertriebsalltag erfolgreich nutzen.
• wie Sie damit Ihre Marktbearbeitung und internen Steuerungsprozesse neu und effizienter gestalten.

 Hier geht es direkt zur kostenlosen (sic!) Anmeldung bei der DVS.

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Hier sind sie:

Da oft gefragt wird, wie man Vertriebsbegabung möglichst sicher erkennt, hier meine auf ganz persönlicher Erfahrung beruhende Auflistung von Kriterien, von denen die meisten (am besten alle) erfüllt sein sollten:

1. Mindestens ein Bruder oder eine Schwester sollten vorhanden sein (“Einzelkinder verkaufen nix”).
2. Keine durchgängigen “sehr guten” Noten aus Schule und Studium (“Einser-Kandidaten verkaufen nix”).
3. Im Rahmen der vielen Nebentätigkeiten, die ein Student so ausübt, sollte sich mindestens eine mit verkäuferischer (Kunden)-Orientierung befinden (“Talent bricht sich Bahn”).
4. Kontaktstärke soll sich zeigen z. B. durch Pflege eines größeren, intensiv betreuten Freundeskreises (“Kontakte sind alles”).
5. Im Hobbybereich sollten sich möglichst keine Aktivitäten finden, die eher introvertierte Menschen anziehen, die gern mit sich allein sind (Beispiele möchte ich hier bewusst nicht aufführen, ich habe auch so schon Gegner genug).

Und bitte: Es geht bei dieser Aufzählung nur um Talent zum Vertrieb, die Kriterien machen nicht den “besseren Menschen” aus. Selbstverständlich wird sich irgendwo auch ein erfolgreicher Vertriebsleiter mit Einser-Examen finden – hier geht es um statistisch relevante Auffälligkeiten, nicht um absolute Aussagen. …

Mir gefallen sie, meine Intuition sagt “passt”.
Aus mich passen sie alle
Heiko van Eckert

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“Es war eine gute Krise”, muntere Worte aus erlauchtem Mund:
Harvard-Ökonom Kenneth Rogoff  erklärt in einem Interview auf derStandard.at  die Hintergründe.

Nach Zeiten mit ständig schlechteren Nachrichten, Pessimismus, wo man sich umhört, tun diese Worte richtig gut, oder? Laut Rogoff hat Europa die Krise gut gemeistert und wird rasch Wachstum sehen. Sogar Deutschland wird sich langsam, aber stark erholen.

Na hoffentlich,
Heiko van Eckert

gefunden via Stöger-Blog – Markus Schwarzgruber 

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