Warum das so wichtig ist heutzutage, wissen wir alle.

Aber wie man Sie bekommt, das wissen nur wenige. Anne Schüller beschreibt in Ihrem Buch “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing” warum wir Menschen Empfehlungen aussprechen. Sie begibt sich also auf Motivsuche. Und wir Verkäufer wissen, wenn wir die Motive unserer Kunden kennen, dann können wir Ihnen auch den entsrechenden Nutzen bieten.

Also was hat der Kunde davon, wenn er uns weiter empfiehlt?

… Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Das Empfehlen ist also äußerst emotional. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht.

Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden sind, entsteht die Motivation zum Weiterempfehlen.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit reichlich Empfehlen vergolten. …

So, nun ist es an Ihnen Ihren Kunden zu “verkaufen”, warum sie Sie weiterempfehlen sollen, ja müssen!

Heiko van Eckert

via competenceselling.de

Jetzt in aktualisierter Auflage verfügbar: Anne M. Schüller Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

“Wir leiden mehr, wenn wir von einer besseren in eine schlechtere Situation geraten,
als wir uns jemals freuen, wenn das Umgekehrte eintritt”

schreibt Adam Smith in seinem Hauptwerk “Die Theorie der moralischen Gefühle”, erschienen 1759.
Und weiter:

“Wie selbststüchtig ein Mensch auch scheinen mag,
er ist von seinem Wesen her am Wohlergehen andere interssiert,
auch wenn er daraus nichts zieht als die bloße Freude”
Na da können wir Verkäufer doch eine Menge lernen über (Kauf-)Motive unserer Kunden.
Insbesondere die Risikoaversion sollten wir “hin zu”-Motivierten immer im Kopf behalten, sie ist für viele Menschen ein wichtiger Treiber.

Und wie argumentieren Sie in so einem Fall?
Heiko van Eckert

… Das gesamte menschliche Leben wurzelt im gegenseitigen Vertrauen. Ohne Vertrauen kann unsere Welt nicht funktionieren. Vertrauen ist für die meisten Menschen so selbstverständlich, dass ihnen die Bedeutung von Vertrauen erst bewusst wird, wenn es abhandengekommen ist. Bis hinein in den Alltag ist Vertrauen im Leben jedes Menschen allgegenwärtig. Wann haben Sie zum Beispiel das letzte Mal darüber nachgedacht, dass Autofahren eine potenziell lebensgefährliche Tätigkeit ist? Niemand würde sich in sein Auto setzen, wenn er nicht das Vertrauen hätte, heil am Ziel anzukommen. Im Straßenverkehr vertrauen Sie darauf, dass alle anderen Verkehrsteilnehmer die Straßenverkehrsordnung respektieren, dass sie vor einer roten Ampel zuverlässig anhalten und der Gegenverkehr – komme, was wolle – auf der linken Spur bleibt. Ähnlich wie den Straßenverkehr können Sie viele andere Alltagssituationen danach überprüfen, welche Bedeutung Vertrauen hat. Sie werden feststellen, dass es in nahezu allen Lebensbereichen eine tragende Rolle spielt: 

• Beim Einkaufen im Supermarkt vertrauen Sie darauf, dass die angebotenen Waren einwandfrei sind und die Kassiererin die Preise richtig eintippt.
• Wenn Sie im Flugzeug sitzen, vertrauen Sie darauf, dass die komplizierte Technik tatsächlich funktioniert und die Piloten ihre Instrumente im Griff haben.
• Selbst wenn Sie nur einen Brief in den Briefkasten werfen, vertrauen Sie darauf, dass die Mitarbeiter der Post Ihren Brief korrekt behandeln und sicherzustellen.
• Beim Zahnarztbesuch vertrauen Sie darauf, dass der Zahnarzt seine Kunst beherrscht, die Spritze wirkt und Sie keine Schmerzen haben – und dass nach der Behandlung alles in Ordnung ist.
• Jeden Abend, wenn Sie sich schlafen legen, vertrauen Sie darauf, dass Ihre Atmung und Ihr vegetatives Nervensystem während des Schlafes zuverlässig weiter funktionieren und Sie am nächsten Morgen wohlbehalten aufwachen. 

Kurzum – wenn Sie Ihren Alltag einer ausführlichen Prüfung unterziehen, werden Sie feststellen, dass Ihre gesamte Lebensführung im Vertrauen wurzelt. …

Recht hat er, oder?

Und was tun Sie, damit Ihre Kunden Ihnen Vertrauen können?
Heiko van Eckert

Menschen treffen täglich Entscheidungen – und zwar nicht zu knapp:  Hirnforscher rechnen mit 20.000 pro Tag.

Doch je mehr Informationen vorhanden sind, desto weniger klar können wir entscheiden.

Das beginnt schon bei einem simplen Produkt wie Marmelade.
US-Psychologen testeten in einem Supermarkt das Kundenverhalten bei einem Angebot von 24 Brotaufstrichen im Verlgeich zu sechs Gläsern.
Ergebnis: Bei großer Auswahl blieben zwar 60 Prozent der Kunden stehen, aber nur drei Prozent kauften.
Bei dem Angebot von sechs Konfitüren blieben zwar nur 40 Prozent stehen, dafür kauften 30 Prozent ein Glas. Die Entscheidung fiel ihnen leichter.

Wie leicht machen Sie Ihren Kunden die Entscheidung? Sie wissen doch, unser Job als Verkäufer ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde die richtige Entscheidung trifft.

Artikel gefunden in der Wirtschaftswoche Nr. 13/2008

Step up. Work hard. Be valuable.

Solve problems (don’t share them).

Nothing interrupts the money hours.

Today is 20% of your sales week. Use it all.

Contact makes business happen.

Open strong. Ask questions. Listen. Close confidently.

I like these thoughts — especially #2.
What is your favorite one?
Which additional ones do you have?

Have a successful sales week!
Ronny Hirth

Die Vorbereitung – Ein Lead-Formular

Wer nur die Visitenkarte seines Standbesuchers für die Nachbearbeitung einsammelt, und nur auf ein paar schnell hingekritzelte Infos der Standmitarbeiter baut, der kann nicht selektiv nachfassen.

Um Leads schnell und effektiv schon auf dem Messestand zu qualifizieren, braucht es ein Lead-Formular das am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen wird. Auf jeden Fall müssen die Leute dabei sein, die die Leads nachher nachfassen. Dann ist sicher gestellt, dass alles Wichtige – aber auch nicht mehr als nötig – aufgenommen wird.

Wer nacher die Leads nachbearbeitet (nachfasst, anruft, e-Mails und Briefe schreibt, usw.), der braucht in der Regel folgende Informationen um qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln:

• Vollständige Kontaktinfo (besonders auch: Rolle im Kaufprozess)
• Wie der Lead nachgefasst werden möchte (anrufen, Info oder Muster zuschicken, usw.);
• Wann der Lead kontaktiert werden möchte (sofort noch während der Messe, zu einem bestimmten Termin, ..);
• In welchem Stadium der Lead ist (erste Recherche, bereits mit Wettbewerbern in Gesprächen, usw.);
• Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt;

Das sind die wichtigsten Punkte, die immer dabei sein müssen. Vielleicht kommt in Ihrem Geschäft noch der ein oder andere, wie zum Beispiel die Höhe des Budgets dazu. Allerdings, überfrachten Sie das Formular nicht. Zwingen Sie die Messe-Mitarbeiter, die die Gespräche führen, nicht in ein zu enges Korsett. Das schadet mehr als es nutzt.

Wer so vorbereitet ist, hat den Grundstein gelegt, um die vielversprechendsten Leads nachher auch vorrangig bearbeiten zu können.

Alternativ oder zusätzlich können Sie diese Leads wie jede andere Opportunity natürlich auch nach unserem Chance-Radar(R) BLUBZEWE bewerten. (Hier geht’s zum Online-Tool)

Und nu aber ab
Heiko van Eckert

Als Aussteller gut vornbereitet auf die Messe gehen

Im Januar laufen schon die ersten Fachmessen für dieses Frühjahr. Und da ich weiß, dass nicht wenige von Ihnen, meinen Lesern, auf Messen ausstellen, will ich heute mal Messe-Leads in den Fokus rücken.

Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads.

Aber zurück zum Leads generieren: bei genauerem Hinsehen wird klar, die Leads von der Messe hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir das Meiste aus unserer Investition in die Messe raus holen können. Wir müssen

1. die Leads schnell nachfassen,
2. die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,
3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der diese Leads clever und systematisch bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder ..

Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.

Beim Suchen nach “Messe” in seinem Blog bin ich auch noch auf einen intreessanten Artikel zum Thema Kundenansprache gestossen. Hier mit Link, damit doch noch ein wenig “danke-Traffic” auf Gerold’s website kommt.

Viel Spaß an Erfolg auf der Messe!
Heiko van Eckert

Mehr Informationen über die 24 Vorträge findet Ihr hier.

Zur Anmeldung direkt hier.

Und was mich besonders freut, auch Gerold Braun ist der Meinung: erst qualifizieren, dann anbieten.

Wer dazu unser Chance-Radar(R) BLUBZEWE nutzen will, hier ist der Link zu unserem Qualifizierungstool. (Zur Zeit leider nur in English verfügbar)

Viel Spaß an Erfolg mit qualifizierten Leads
Heiko van Eckert

Communicate it the other way round:

• Why?
• How?
• What?

Why?

In this Video Simon Sinek shows you why?

That’s very close to our 4-MAT, we use in our training sessions,
that’s why we are producing sustainable changes in behaviour,
Heiko