Adrià behauptet, dass er etwas kann, was Google gerne könnte: “Er sucht nicht, sondern er findet“. Er hielt einen Vortrag über Kreativität und das Beste kam zum Schluss, als er eine Frau im Minirock auf die Bühne bat. Wer hat den Minirock erfunden?, fragte er ins Publikum. Mary Quant? Nein! Eben nicht! Die Römer, die Griechen hatten auch schon solche Röcke, aber Mary Quant hat den Minirock als Konzept entwickelt, darauf kommt’s an, ruft Adrià.

Auch Steve Jobs hat weder das Macbook, noch den iPod, das iPhone und auch nicht das iPad erfunden. Er hat nur aus seinen anderswo “gefundenen” genialen Ideen perfekte Konzepte entwickelt. In seiner aktuellen Biographie von Walter Isaacson steht sein klares Statement dazu: “Picasso had a saying -’good artists copy, great artists steal’- and we have always been shameless about stealing great ideas” (S. 98).

In unserem stark durch Ingenieure getriebenen B2B-Bereich herrscht immer noch das “Not-invented-here-Syndrom”: Alles wird am besten selbst – und damit natürlich teuer (!) – erfunden. Sollte es nicht viel stärker auch die Aufgabe Ihres Vertriebs sein, geniale Konzepte im Markt zu finden und in Ihre Organisation zurück zu spielen, die Sie dann schnell, gezielt und kostengünstig auf Ihre Kunden hin perfektionieren?
Hansjörg Stephan

In der ersten Konstellation existiert zwar das Produkt, der Kunde aber noch nicht: Der Vorwerk-Staubsaugerverkäufer an der Tür oder selbst der Allianz-Vertreter, der neulich bei mir an der Tür zur Kalt-Akquise antrat, müssen den Kunden noch gewinnen – “Hard Selling” ist gefragt.

In der zweiten Konstellation existiert zwar der Kunde, das Produkt aber noch nicht: Der wichtige Kunde, der Key Account, will endlich seinen Anforderungen gerecht bedient werden. Er erwartet eine individuelle Lösung, konkreten Nutzen, eine Verzahnung mit seiner Wertschöpfungskette, eine optimale gemeinsame Wertschöpfung, ein KAM-Team spiegelbildlich zu seinem Buying-Center, etc. Nur wenn es der Key Account Manager hier schafft, “den Ball selbst in der Hand zu halten“, pro-aktiv die Geschäftsbeziehung zu gestalten – und nicht vom Kunden gestaltet zu werden – nur dann (!) wird sein Key Account Management auch richtig erfolgreich sein.

Wie Sie diese beiden Verkaufs-Konstellationen erfolgreich bewältigen können, erfahren Sie u.a. komprimiert an einem Tag: 3. Februar 2012, “Sales Day 2012″ an der ZfU International Business School:

Sehr gerne dürfen Sie diese/unsere Veranstaltung in Ihrem Netzwerk weiterempfehlen!!!

http://www.zfu.ch/weiterbildung/seminare/sdat.htm

“Du sprichst vom Kopf, das sollst Du nicht! 
Das muss von unten kommen, so als würdest Du aus dem Hintern sprechen!
Nicht Gedanken lassen Dich sprechen, sondern Gefühle!
Deshalb musst Du versuchen, dass Du das nicht kontrollierst!”

Gleichzeitig die kontrollierte verstandesmäßige Kommunikation beherrschen und sich auch auf die unkontrollierbare gefühlsmäßige Kommunikation mit dem Kunden einlassen, ihn emotional erreichen, ihn berühren – das ist das wirklich große Tennis!

Und wie sehen Sie sich so auf diesem Spielfeld?
Hansjörg Stephan

“Sich zu fokussieren bedeutet nicht, JA zu sagen, sondern NEIN zu sagen … Ich war damals wie ein Papa, und das war hart”

Und wie viel Potential – allein durch eine gezielte Fokussierung (Ressourcen-Umschichtung!) – schlummert bei Ihnen?
Hansjörg Stephan

“Wenn Sie nach vorne blicken, können Sie Zusammenhänge nicht erkennen, dies können Sie nur im Rückblick.”

“Sie müssen darauf vertrauen, dass sich die einzelnen Punkte in ihrer Zukunft zu einem Gesamtbild fügen. Sie müssen Vertrauen haben – in Ihr Bauchgefühl, Schicksal, Leben, Karma, was auch immer.”

“Sie müssen finden, was Sie lieben. Das gilt für die Arbeit wie für Ihr Privatleben. Ihre Arbeit wird einen Großteil Ihres Lebens einnehmen. Und die einzige Möglichkeit, zufrieden zu sein, besteht darin, das zu tun, was man für großartige Arbeit hält. Der einzige Weg dahin, besteht darin, zu lieben, was man tut. Wenn Sie das noch nicht gefunden haben, suchen Sie weiter.”

“Mich daran zu erinnern, dass ich bald tot sein werde, hat mir bei den großen Entscheidungen in meinem Leben am meisten geholfen.”

“Sich zu erinnern, dass man sterben wird, ist meiner Ansicht nach die beste Möglichkeit, die Denkfalle zu vermeiden, dass man etwas zu verlieren hat.”

“Ihre Zeit ist begrenzt, also verschwenden Sie sie nicht. Lassen Sie nicht zu, dass die Meinungen Anderer Ihre innere Stimme ersticken. Am wichtigsten ist es, dass Sie den Mut haben, Ihrem Herzen und Ihrer Intuition zu folgen. Alles andere ist nebensächlich.”

“Bleiben Sie hungrig. Bleiben Sie verrückt.”

Steve Jobs

Was ist eine perfekte Rede für ihn? “Ihre Rede sei wie ein Diamant… Es ist der Facettenreichtum von Ideen und Ansichten, der klare und wohlüberlegte Schliff von Gedanken und Worten, die Eckigkeit der persönlichen Meinung, die Kantenhärte der Argumente und die handwerkliche Präzision der Ausgestaltung, die aus dem Rohstoff eines Wortbeitrags eine perfekte Rede erwachsen lassen” (S. 203): Chapeau!

Hans-Uwe L. Köhler praktiziert seit Beginn seiner Redekarriere, für jede Vortragsminute einen ganzen Arbeitstag zu investieren. Also für einen ganz normalen 45-minütigen Vortrag 45 Arbeitstage! Nach dem Buch weiß man, warum diese Zahl für ihn stimmt, wie man so einen Rede-Diamanten selbst präzise schleifen kann und natürlich auch, warum man dafür ein angemessenes Honorar verlangen kann…

Und wie viel Zeit investieren Sie für Ihre wirklich wichtigen Rede-Diamanten?
Hansjörg Stephan

Steve Jobs

Die Evolution der Kooperation zeigt, dass es in uns wirklich existiert, das ‘SELBSTLOSE GEN’, dass wir Menschen also von Natur aus zur Kooperation tendieren: “Der vermutlich bemerkenswerteste Aspekt der Evolution ist ihre Fähigkeit, in einer konkurrenzorientierten Welt Kooperation zu erzeugen. Damit können wir die ‘natürliche Kooperation’ eigentlich als drittes grundlegendes Evolutionsprinzip neben die Mutation und die natürliche Auslese stellen” (Science, 2006).

Google, Facebook, Craiglist, Zagat, TripAdvisor & Wikipedia würde es sonst nicht geben!

Für Führungskräfte im Vertrieb heißt das: Sie müssen Ihre Motivationsstrategie ganz neu überdenken. Um das ‘Selbstlose Gen’ zu aktivieren, sind folgende Schritte entscheidend: Direkte Kommunikation umfassend fördern, einen glaubwürdigen kooperativen Kontext schaffen, auf Empathie, Solidarität, Fairness, Moral, Reputation und Gegenseitigkeit setzen und die gewünschte Kooperation so gestalten, dass sie richtig Spaß macht. Dann entsteht ein sehr hohes Maß an intrinsischer Motivation der Mitarbeiter – die unglaubliche schlummernde Energie in Ihrem Vertrieb kann sich jetzt frei entfalten…

Und wie motiviert sind Ihre Mitarbeiter?
Hansjörg Stephan