Die Vorbereitung – Ein Lead-Formular

Wer nur die Visitenkarte seines Standbesuchers für die Nachbearbeitung einsammelt, und nur auf ein paar schnell hingekritzelte Infos der Standmitarbeiter baut, der kann nicht selektiv nachfassen.

Um Leads schnell und effektiv schon auf dem Messestand zu qualifizieren, braucht es ein Lead-Formular das am besten gemeinsam von allen Beteiligten aus Marketing und Verkauf entworfen wird. Auf jeden Fall müssen die Leute dabei sein, die die Leads nachher nachfassen. Dann ist sicher gestellt, dass alles Wichtige – aber auch nicht mehr als nötig – aufgenommen wird.

Wer nacher die Leads nachbearbeitet (nachfasst, anruft, e-Mails und Briefe schreibt, usw.), der braucht in der Regel folgende Informationen um qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln:

• Vollständige Kontaktinfo (besonders auch: Rolle im Kaufprozess)
• Wie der Lead nachgefasst werden möchte (anrufen, Info oder Muster zuschicken, usw.);
• Wann der Lead kontaktiert werden möchte (sofort noch während der Messe, zu einem bestimmten Termin, ..);
• In welchem Stadium der Lead ist (erste Recherche, bereits mit Wettbewerbern in Gesprächen, usw.);
• Zeitraum, in dem die Kaufentscheidung fällt;

Das sind die wichtigsten Punkte, die immer dabei sein müssen. Vielleicht kommt in Ihrem Geschäft noch der ein oder andere, wie zum Beispiel die Höhe des Budgets dazu. Allerdings, überfrachten Sie das Formular nicht. Zwingen Sie die Messe-Mitarbeiter, die die Gespräche führen, nicht in ein zu enges Korsett. Das schadet mehr als es nutzt.

Wer so vorbereitet ist, hat den Grundstein gelegt, um die vielversprechendsten Leads nachher auch vorrangig bearbeiten zu können.

Alternativ oder zusätzlich können Sie diese Leads wie jede andere Opportunity natürlich auch nach unserem Chance-Radar(R) BLUBZEWE bewerten. (Hier geht’s zum Online-Tool)

Und nu aber ab
Heiko van Eckert

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Als Aussteller gut vornbereitet auf die Messe gehen

Im Januar laufen schon die ersten Fachmessen für dieses Frühjahr. Und da ich weiß, dass nicht wenige von Ihnen, meinen Lesern, auf Messen ausstellen, will ich heute mal Messe-Leads in den Fokus rücken.

Wer als Aussteller auf Messen geht, der tut das hauptsächlich um neues Geschäft anzubahnen. Sprich: der macht neue Geschäfts-Kontakte, genannt Leads.

Aber zurück zum Leads generieren: bei genauerem Hinsehen wird klar, die Leads von der Messe hat man nicht alleine. Wahrscheinlich gehen etliche Wettbewerber mit den selben Leads wie wir nach Hause, nicht wahr?

Jetzt kommt es auf 3 Dinge an, damit wir das Meiste aus unserer Investition in die Messe raus holen können. Wir müssen

1. die Leads schnell nachfassen,
2. die Leads mit dem bedienen, was sie als nächstes brauchen,
3. die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bedienen.

Der erste Punkt, schnell sein, braucht nicht weiter erklärt werden. Wer erst dann kommt, wenn die Wettbewerber bereits Angebote verhandeln, der hat kaum noch Chancen beim Interessenten zu landen.

Der zweite Punkt ist nicht ganz so selbsterklärend. Man erlebt auch heute noch oft, dass Aussteller einfach ihr „Standard-Paket“ nach der Messe verschicken. Das reicht, meinen sie und dann kann man sich Zeit lassen mit dem weiteren Nachfassen. Der Interessent hat ja jetzt unsere Unterlagen und kann sich schlau machen. So was freut vor allem den Wettbewerber, der diese Leads clever und systematisch bearbeitet.

Der dritte Punkt, die vielversprechendsten Leads zuerst und bevorzugt bearbeiten, setzt voraus, dass man seine Leads einteilen kann. Man braucht ein System, mit dem man die Leads qualifiziert; A-, B-, C- Leads oder Platin-, Gold-, Silber-Leads oder ..

Auch hier erlebe ich zum Beispiel oft noch, dass Aussteller die Leads so angehen wie sie rein gekommen sind: Die vom ersten Messe-Tag werden zuerst bearbeitet, die vom zweiten als nächstes usw.

Den unfruchtbaren Leads wird da genau so viel Aufmerksamkeit zuteil, wie den wirklich vielversprechenden. Manchmal sieht man auch noch andere Bearbeitungs-Routinen, die nicht wirklich das Geschäft optimieren bzw. mit denen nicht das Meiste aus seiner Messe-Investition rausgeholt wird.

Beim Suchen nach “Messe” in seinem Blog bin ich auch noch auf einen intreessanten Artikel zum Thema Kundenansprache gestossen. Hier mit Link, damit doch noch ein wenig “danke-Traffic” auf Gerold’s website kommt.

Viel Spaß an Erfolg auf der Messe!
Heiko van Eckert

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Immer wieder schön, oder?
Heiko

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Pizzamann: “Danke, dass Sie Pizza Hut angerufen haben. Darf ich Ihre Bestellung aufnehmen?”

Kunde: “Hi, ich möche etwas bestellen.”

P: “Kann ich bitte erst Ihre NIDN haben?”

K: “Meine Nationale ID Nummer, ja, warten Sie, die ist 6102049998-45-54610.”

P: “Vielen Dank, Herr Schwardt. Sie wohnen in der Rosenstr. 25 und Ihre Telefonnummer lautet 89 568 345. Ihre Firmennummer bei der Allianz ist 74 523 032 und Ihre Durchwahl ist -56. Von welchem Anschluss aus rufen Sie an?”

K: “Hä? Ich bin zu Hause. Wo haben Sie alle diese Informationen her?”

P: “Wir sind an das System angeschlossen.”

K: (seufzt) “Oh, natürlich. Ich möchte zwei von Ihren Spezial-Pizzen mit besonders viel Fleisch bestellen.”

P: “Ich glaube nicht, dass das gut für Sie ist.”

K: “Wie bitte??!!”

P: “Laut Ihrer Krankenakte haben Sie einen zu hohen Blutdruck und extrem hohe Cholesterinwerte. Ihre Krankenkasse würde eine solch ungesunde Auswahl nicht gestatten.”

K: “Verdammt! Was empfehlen Sie denn?”

P: “Sie könnten unsere Soja-Joghurt-Pizza mit ganz wenig Fett probieren. Sie wird Ihnen bestimmt schmecken.”

K: “Wie kommen Sie darauf, dass ich das mögen könnte?”

P: “Nun, Sie haben letzte Woche das Buch ‘Sojarezepte für Feinschmecker’ aus der Bücherei ausgeliehen.”

K: “Ok, ok. Geben Sie mir zwei davon in Familiengröße. Was kostet der Spaß?”

P: “Das sollte für Sie, Ihre Frau und Ihre vier Kinder reichen. Der Spaß, wie Sie es nennen, kostet 45 Euro.”

K: “Ich gebe Ihnen meine Kreditkartennummer.”

P: “Es tut mir leid, aber Sie werden bar zahlen müssen. Der Kreditrahmen Ihrer Karte ist bereits überzogen.”

K: “Ich laufe runter zum Geldautomaten und hole Bargeld, bevor Ihr Fahrer hier ist.”

P: “Das wird wohl auch nichts. Ihr Girokonto ist auch überzogen.”

K: “Egal. Schicken Sie einfach die Pizza los. Ich werde das Geld da haben. Wie lange wird es dauern?”

P: “Wir hängen ein wenig hinterher. Es wird etwa 45 Minuten dauern. Wenn Sie es eilig haben, können Sie sie selbst abholen, wenn Sie das Geld besorgen, obwohl der Transport von Pizza auf dem Motorrad immer etwas schwierig ist.”

K: “Woher wissen Sie, dass ich Motorrad fahre?”

P: “Hier steht, dass Sie mit den Ratenzahlungen für Ihren Wagen im Rückstand sind und ihn zurückgeben mussten. Aber Ihre Harley ist bezahlt, also nehme ich an, dass Sie die benutzen.”

K: “@#%/$@&?#!”

P: “Achten Sie lieber darauf, was Sie sagen. Sie haben sich bereits im Juli 2006 eine Verurteilung wegen Beamtenbeleidigung eingefangen.”

K: (sprachlos)

P: “Möchten Sie noch etwas?”

K: “Nein, danke. Oh doch, bitte vergessen Sie nicht, die beiden kostenlosen Liter Cola einzupacken, die es laut Ihrer Werbung zu den Pizzen gibt.”

P: “Es tut mir leid, aber die Ausschlussklausel unserer Werbung verbietet es uns, kostenlose Softdrinks an Diabetiker auszugeben.”

Ob es bis 2015 dauert bis uns das passiert?
Heiko

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Viel Spaß beim Lesen,
Heiko van Eckert

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Mehr Informationen über die 24 Vorträge findet Ihr hier.

Zur Anmeldung direkt hier.

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heute mal wieder news in eigener Sache:

Es gab einen totalen Relaunch unserer website.
http://www.salegro.de
Wie gefällt sie Euch?

Bin gespannt auf Euer Feedback,
Heiko van Eckert

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Und was mich besonders freut, auch Gerold Braun ist der Meinung: erst qualifizieren, dann anbieten.

Wer dazu unser Chance-Radar(R) BLUBZEWE nutzen will, hier ist der Link zu unserem Qualifizierungstool. (Zur Zeit leider nur in English verfügbar)

Viel Spaß an Erfolg mit qualifizierten Leads
Heiko van Eckert

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Communicate it the other way round:

• Why?
• How?
• What?

Why?

In this Video Simon Sinek shows you why?

That’s very close to our 4-MAT, we use in our training sessions,
that’s why we are producing sustainable changes in behaviour,
Heiko

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Ist das nicht schöööööön,
mich motiviert das total,
Heiko

So sieht es also aus, wenn man ganz oben steht

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