ich sitze hier im Hotel und schaue mir mal wieder das Video von Steve Jobs Rede at Stanford University an.
Wer verstehen will, was diesen großen Mann ausgemacht hat, sollte sich dieses Video ansehen:
Mehr dazu hatte ich bereits 2005 hier gepostet.
Ein großer Entrepeneur hat diesen Planeten verlassen,
lasst uns sein Vermächtnis bewahren:
stay hungry, stay foolish
Danke Steve.
“Der reichste Mann auf dem Friedhof zu sein, lässt mich völlig kalt. Mich abends ins Bett zu legen und zu sagen ‘Wir haben was Wunderbares gemacht’ – das spielt für mich eine Rolle!”
Steve Jobs
Der Mensch ist ein Egoist und ausschließlich an seinem eigenen Wohlergehen interessiert. Wer möchte, dass sich seine Mitarbeiter mehr anstrengen, muss sie leistungsbezogen honorieren und die Ergebnisse ihrer Arbeit genauer überwachen: Wer das denkt, und das ist sicher die Mehrheit, ist gewaltig im Irrtum sagt der Harvard-Professor Yochai Benkler in der neuesten Ausgabe des Harvard Business Managers (10/11):
Die Evolution der Kooperation zeigt, dass es in uns wirklich existiert, das ‘SELBSTLOSE GEN’, dass wir Menschen also von Natur aus zur Kooperation tendieren: “Der vermutlich bemerkenswerteste Aspekt der Evolution ist ihre Fähigkeit, in einer konkurrenzorientierten Welt Kooperation zu erzeugen. Damit können wir die ‘natürliche Kooperation’ eigentlich als drittes grundlegendes Evolutionsprinzip neben die Mutation und die natürliche Auslese stellen” (Science, 2006).
Google, Facebook, Craiglist, Zagat, TripAdvisor & Wikipedia würde es sonst nicht geben!
Für Führungskräfte im Vertrieb heißt das: Sie müssen Ihre Motivationsstrategie ganz neu überdenken. Um das ‘Selbstlose Gen’ zu aktivieren, sind folgende Schritte entscheidend: Direkte Kommunikation umfassend fördern, einen glaubwürdigen kooperativen Kontext schaffen, auf Empathie, Solidarität, Fairness, Moral, Reputation und Gegenseitigkeit setzen und die gewünschte Kooperation so gestalten, dass sie richtig Spaß macht. Dann entsteht ein sehr hohes Maß an intrinsischer Motivation der Mitarbeiter – die unglaubliche schlummernde Energie in Ihrem Vertrieb kann sich jetzt frei entfalten…
Und wie motiviert sind Ihre Mitarbeiter?
Hansjörg Stephan
Habe in der Wirtschaftswoche zwei schöne Zitate zum Thema Kaufmotive gefunden:
“Wir leiden mehr, wenn wir von einer besseren in eine schlechtere Situation geraten,
als wir uns jemals freuen, wenn das Umgekehrte eintritt”
schreibt Adam Smith in seinem Hauptwerk “Die Theorie der moralischen Gefühle”, erschienen 1759.
Und weiter:
“Wie selbststüchtig ein Mensch auch scheinen mag,
er ist von seinem Wesen her am Wohlergehen andere interssiert,
auch wenn er daraus nichts zieht als die bloße Freude”
Na da können wir Verkäufer doch eine Menge lernen über (Kauf-)Motive unserer Kunden.
Insbesondere die Risikoaversion sollten wir “hin zu”-Motivierten immer im Kopf behalten, sie ist für viele Menschen ein wichtiger Treiber.
Und wie argumentieren Sie in so einem Fall?
Heiko van Eckert
In seinem Blog-Artikel “Teamselling: Der Weg aus dem Manufakturbetrieb” beschreibt unsere Kooperationspartner Dr. Michael Franz einen interessanten Ansatz, um den Umsatz der Top-Performer im Vertrieb zu verdoppeln:
… Sie reduzieren Ihr Salesteam um 20% Ihrer schlechtesten Vertriebs-Mitarbeiter. Mit dem Geld, das Sie dadurch einsparen, stellen Sie für die besten 20% Ihrer Vertriebsmitarbeiter einen Persönlichen Assistenten (PA) ein. Dieser PA entlastet den Top Performer von allen admistrativen Aufgaben, vereinbart Termine, beantwortet einfache Kundenanfragen und kümmert sich um die Angebotserstellung und Delivery Probleme. …
Er verspricht dadurch
Ich finden den Ansatz bestechend, einfach und wirkunsgvoll. Auch wir sehen den Trend ganz klar hin zu mehr Teamselling mit klarer Aufgabenverteilung und optimierten Prozessen,
und weg vom Einzelkämpfer-, Künstler- oder Regionalfürsten-Vertrieb.
Und wie ist das bei Ihnen?
Heiko van Eckert
Diesem Statement stammt von Bernd Seitz, Herausgeber der Wissen+Karriere. Die klaren Gründe lesen Sie in seinem Editorial, den ganzen Artikel finden Sie hier.
Wir von salegro sehen das übrigens genau so. Wir stehen zu unserer Qualität!
Heiko van Eckert
via erfolgreich wirken Blog, danke an Michael Moesslang
Habe in der aktuelle Wirschaftswoche im sehr lesenwerten Beihefter “Green Economy” eine Reportage über Claus Hipp gelesen.
Zwei Zitate haben es mir besonders angetan:
“Ich lasse mit mir reden.
Aber wenn mir etwas wichtig ist, dann entscheide ich.”
Das kann ich nur unterschreiben. Ich halte es hier intern genauso.
Und hier das zweite:
“Wer nicht zum richtigen Zeitpunkt aufhört, macht leicht alles kaputt.”
Ein schönes Zitat gegen Perfektionismus und Größenwahn, oder?
Heute möchte ich Ihnen die monatliche Kolumne “Der ethische Kompass” von Ulf D. Posé in der managerSeminare empfehlen. Der aktuelle Titel: “Moralisches Missverständnis: Neid ist immer schlecht” ist wieder einmal Klasse.
Herr Posé beschreibt die drei verschiedenen Arten von Neid und ein interessantes Experiment der alten Griechen.
Lesenswert!
Heiko van Eckert
„Wenn zwei Menschen immer die gleiche Meinung haben, ist einer von ihnen überflüssig“
ätzte seinerzeit der britische Premierminister Winston Churchill
Dass Vertrauen die Basis jeder Beziehung, auch jeder Kundenbeziehung sic!, ist, wissen wir Verkäfer schon lange. Nikolaus B. Enkelmann hat hierzu im Vertriebs-Experts Beratungsbrief Ausgabe 03/2011 mal wieder einen seiner schönen Vergleiche zum Besten gegeben:
… Das gesamte menschliche Leben wurzelt im gegenseitigen Vertrauen. Ohne Vertrauen kann unsere Welt nicht funktionieren. Vertrauen ist für die meisten Menschen so selbstverständlich, dass ihnen die Bedeutung von Vertrauen erst bewusst wird, wenn es abhandengekommen ist. Bis hinein in den Alltag ist Vertrauen im Leben jedes Menschen allgegenwärtig. Wann haben Sie zum Beispiel das letzte Mal darüber nachgedacht, dass Autofahren eine potenziell lebensgefährliche Tätigkeit ist? Niemand würde sich in sein Auto setzen, wenn er nicht das Vertrauen hätte, heil am Ziel anzukommen. Im Straßenverkehr vertrauen Sie darauf, dass alle anderen Verkehrsteilnehmer die Straßenverkehrsordnung respektieren, dass sie vor einer roten Ampel zuverlässig anhalten und der Gegenverkehr – komme, was wolle – auf der linken Spur bleibt. Ähnlich wie den Straßenverkehr können Sie viele andere Alltagssituationen danach überprüfen, welche Bedeutung Vertrauen hat. Sie werden feststellen, dass es in nahezu allen Lebensbereichen eine tragende Rolle spielt:
Kurzum – wenn Sie Ihren Alltag einer ausführlichen Prüfung unterziehen, werden Sie feststellen, dass Ihre gesamte Lebensführung im Vertrauen wurzelt. …
Recht hat er, oder?
Und was tun Sie, damit Ihre Kunden Ihnen Vertrauen können?
Heiko van Eckert
