Neues Angebot: Deal Coach

Heiko van Eckert — Mon, 06 Dec 2010 13:03:32 +0000

Wie ich gerade aus der SZ gelernt habe, bietet die salegro seit einigen Jahren auch “Deal-Coaching” an.

Der richtige Mann für die Millionen

Von M. Holzmüller

Kleine Brötchen zu backen ist nicht sein Ding. Ein Deal-Coach wird dann ins Unternehmen geholt, wenn es darum geht, einen wichtigen Auftrag an Land zu ziehen. Er weiß, wie man Konkurrenten ausschaltet.

Die kleinen Aufträge überlässt er anderen. Damit gibt er sich nicht mehr ab. Stefan Habitzreuther kommt meist erst, wenn es um Millionen geht. Der Hesse arbeitet seit sechs Jahren als Deal-Coach. Er kommt in Unternehmen, wenn diese vor der Akquise eines großen Auftrags stehen – und damit mitunter überfordert sind. Damit der “Deal” auch wirklich an Land gezogen wird, holen sie sich deshalb Unterstützung von außen.

“Wir analysieren als Erstes das Umfeld des Auftragsgebers. Wer sind die Entscheider, an welche Leute müssen wir rankommen, wie können wir sie beeinflussen? Wer sind unsere potentiellen Konkurrenten und was sind unsere Stärken und Schwächen? Diese Fragen müssen geklärt werden”, sagt der Mann, der zuvor lange Jahre Vertriebschef von Lufthansa Systems und im Vertrieb von General Electrics war.

Kümmerten sich Unternehmen einst selbst um das Abschließen neuer Aufträge, überlassen sie seit ein paar Jahren diese Aufgabe gerne professionellen Deal-Coaches. So auch Sven Damberger, Geschäftsführender Gesellschafter von MVC, einem mittelständischen Unternehmen, das Systeme zur mobilen Videokommunikation entwickelt. “Die Marktsituation im Videokonferenzbereich ist komplexer geworden, der Markt wächst”, sagt er. Seit drei Jahren holt er sich deshalb Deal-Coaches ins Haus, um beim Kampf um die wichtigen Aufträge vorne mitspielen zu können.

“Solche Projekte müssen professionell begleitet werden. Auf Ebene der Auftragsgeber sind da Techniker, der IT-Einkauf und oft auch die CEOs eingebunden – darauf müssen wir reagieren können”, sagt Damberger. Weil das eigene Personal das oftmals nicht stemmen kann, rückt Stefan Habitzreuther mit seinem Team an.

Auch Dirk Leitermann, von der IT-Dienstleistungsfirma TUI Info Tec hat diese Dienste schon in Anspruch genommen, wenn auch nur “sporadisch”, wie er sagt: “Immer dann, wenn die Deals größer und komplexer werden. Dann ist es sinnvoll, eine unabhängige Sicht von außen reinzubringen”, sagt der Manager. …

Wir nannten das bisher Verhandlungs-Coaching

Wann setzen Sie auf Deal-Coaches?

Heiko van Eckert

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Heiße Jahresgespräche

Heiko van Eckert — Sun, 08 Mar 2009 23:54:50 +0000

Habe in der Wirtschaftswoche Nr. 44/08 einen Artikel über Einkaufsverhandlungen gefunden.

Dort gibt ein Einkäufer aus dem Lebensmitteleinzelhandel ein paar Einblicke in die Vorbereitungen der Einkäufer:

… Um sich gegen Trittbrettfahrer zu wappnen, die gestiegene Kosten anderer zur Gewinnsteigerung nutzen, rechnen die Händler die Hersteller-Preise selbst durch. Fordert etwa ein Hersteller für seinen Eiersalat 15 Prozent mehr, lässt der Einkaufsmanager die Preisentwicklung jeder einzelnen Zutat vom Ei über das pflanzliche Öl bis zu Spargel und Champignons rastern und gewichten. Kommt am Ende heraus, dass nur der Öl-Preis nach oben geschnellt ist, die Kosten für alle anderen Inhaltsstoffe aber gesunken sind, ist aus Sicht des Handels klar – die Industrie hat nur geblufft. … Martens, der heute Unternehmen beim Einkauf berät, hat beobachtet, dass die Jahresgespräche inzwischen zwar „deutlich sachlicher“ ablaufen. Während die Gegenseite früher „schon wegen des Showeffekts öfter mal zusammengebrüllt“ wurde, gehe es inzwischen „formal harmonisch“ zu – mit der Betonung auf „formal“. Denn wenn es nach ein paar Höflichkeiten und ein wenig Geplauder ans Eingemachte – den Preis nämlich – geht, kracht es noch immer mit schöner Regelmäßigkeit. …

Und, wie haben Sie Ihre letzte Preiserhöhung begründet
Zum Glück geht es nicht überall so zu wie im Lebensmittelhandel, aber auch andere Einkäufer werden immer professioneller (härter), oder?
Eines weiß ich aus vielen Gesprächen mit Einkäufern und Coachings mit Verkäufern, die Einkäufer sind immer top vorbereitet, meißt besser als die Verkäufer. Leider!

Muss ja nicht so bleiben,
Heiko van Eckert

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salegro Vertriebs-Blog » Einkaufsverhandlung

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