… ? Welche Trends beobachten Sie als Vertriebstrainer und -berater in der aktuellen Wirtschaftssituation bei den Vertriebstrainings in den Unternehmen?
Peter Schreiber: Für allgemeine, persönlichkeitsentwickelnde Seminare werden kaum noch Budgets bereitgestellt. Die Unternehmen erwarten von den Vertriebstrainings, dass sie ihren Mitarbeitern eine handfeste, operative Unterstützung beim Erreichen der Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsziele bieten.

? Stellt dies spezielle Anforderungen an die Berater und Trainer?
Schreiber: Ja, gefragt sind erfahrene Praktiker und pragmatische Vertriebs-Coaches, die sowohl die Vertriebsstrategie der Unternehmen als auch das Tagesgeschäft der Vertriebsmitarbeiter verstehen und mit allen am Vertriebsprozess Beteiligten sofort umsetzbare Maßnahmen herausarbeiten können. „Lehrer“ und „Moderations-Künstler“ helfen den Unternehmen in Zeiten der Krise meist nicht weiter.

? Entspricht die Ausbildung der Verkäufer den derzeitigen Markterfordernissen?
Schreiber: Vielfach nicht. Alle Welt spricht zwar vom Lösungs-Verkauf, die meisten Hersteller von Industriegütern haben aber immer noch zu viele Technik-verliebte Produkt-Verkäufer. Dabei können die Anbieter heutzutage bei ihren Kunden nur landen, wenn sie ihnen Lösungen offerieren, die ihnen helfen, in ihrem Geschäft erfolgreicher zu sein. …

Den ganzen Artikel finden Sie hier.

Dem Gesagten kann ich nur zustimmen. Deshalb verfügen übrigens alle unsere Berater und Trainer über langjährige Saleserfahrung. Aktuell begleiten wir gerade wieder ein Industrieunternehmen auf dem Weg zum Application/ Solution Selling mit Beratung, Training und Changemanagement.
Heiko van Eckert

Hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte:

• Das Kundenverhalten (und damit das Kaufverhalten) hat sich in vielen Bereichen radikal verändert, so dass vielfach die bewährten Mechanismen versagen.
• Eine Änderung des Kontextes ruft neue Abläufe hervor und bewirkt, dass Sie an an gewohnte Aufgaben anders heran gehen.
  Erfolgreiches Sales-Reengineering ist durch die gezielte Veränderung der folgenden 4 Parameter möglich:
  1. Das Leistungsportfolio
     • statt Märkte zu bedienen, Märkte schaffen
     • das Nachfrageverhalten der Kunden beschreiben und
     • Problemlösungen exakt auf Ihre Kunden zuschneiden
  2. Das Marktsegment
     • beschreiben Sie Ihren Markt so, dass ein Dritter es versteht
     • definieren Sie Ihre Zielgruppe exakt (Unternehmensgröße, Auftragsvolumen, Lage etc.)
     • bilden Sie Segmente und werden Sie Marktführer in Ihren Segmenten
  3. Die Argumentation / das Verkaufsdrehbuch
     • treten Sie als starker, attraktiver Partner für Ihrer Kunden auf
     • vermitteln Sie Aufbruchstimmung und Zuversicht statt Mitleid
  4. Die interne Wettbewerbssituation
     • die Veränderung der drei ersten Parameter schafft ein neues Umfeld für die Vertriebler
     • identifizieren Sie Best-Practice Lösungen und machen diese für alle zugängig
     • strukturieren Sie ggf. Ihre Teams um

In unseren UseLetter und den Expertenrunden haben wir das Thema “Effizienter Vertrieb in rezessiven Zeiten” bereits ausführlich diskutiert und verschieden Strategien beleuchtet.
Welche Erfahrung haben Sie in den letzten Monaten gemacht?
Wie verkaufen Sie auch jetzt erfolgreich?
Ronny Hirth

Editorial

Sehr geehrte Leser,

für den Vertriebsprofi gibt es aktuell nur ein wichtiges Thema: Lassen sich in Zeiten von Rezession und Nachfragerückgang Vertriebsprozesse überhaupt effektiv gestalten? Und wenn ja, wie?
Diesem Kernproblem stellt sich die aktuelle Ausgabe des salegro UseLetters – und wie Sie es von uns gewohnt sind, wieder mit ganz konkreten Lösungsansätzen. Mit den von uns aufgezeigten Handlungsoptionen können Sie der Krise neue Chancen abgewinnen und selbst unter widrigen Umständen auf Erfolgskurs bleiben.

Doch lesen Sie selbst:
• Das Top-Thema: 5 Thesen für effizienten Vertrieb in der Rezession
• Tipps: Ansprechpartner, Online-Seminar und Expertenrunde
• Inside salegro: Infos in eigener Sache

Jetzt wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei „Machen statt Jammern“.

Herzlichst Ihr
Heiko van Eckert

Die pdf-Version gibt es hier.

Der KMU-Blog hat eine Diskussion zum Thema “Mit Marketing aus der Krise?” angestossen und sammelt Kommentare dazu. Meine Meinung findet Ihr dort als Kommentar Nr.10 und hier:

Hmm, ich bin ja eher Vertriebler als Marketier. Und daher von Haus aus skeptisch gegenüber allem was ins Marketing fließt. Ich denke immer, zahlt doch lieber höhere Provisionen aus.
Spaß beiseite.
Ich denke in Zeiten wie diesen sollte das Marketingbudget darauf konzentriert werden Leads zu generieren. Ob Google Adwords (siehe oben bei dkone) oder klassisches Response-Marketing  ist mir als Vertriebler egal. Aber wenn die Leads ausbleiben ist das “tödlich”. Denn gerade heute brauchen wir Leads und neue Kunden, um die Umsatzrückgänge bei den bestehenden Kunden aufzufangen.

Wie sehen Sie das?
Heiko van Eckert

Ich werde das Stöckchen mal an Michael Franz und Michael Mösslang.

Jedes Risiko birgt auch eine Chance

Ich sage ja immer, bei uns ist eine Wirtschaftsflaute gut für den Umsatz.
Wie das denn, werden Sie fragen?
Alle Budgets werden gekürzt, auch die Beratungs- und Trainingsbudgets, oder?
Ja – fast alle
Denn wenn die Umsätze zurückgehen und die Margen wegbrechen, wer kann diesen Trend am Besten umkehren?
Der Vertrieb, richtig.
Und wer berät und trainiert den Vertrieb?
Richtig, wir machen das.

Habe heute einen Anruf eines salegro Partners bekommen, der genau das bestätigt.
Unser Kunde aus der Industrie hat jetzt schon mit sinkenden Umsätzen und Bestellungen für das nächste Jahr zu kämpfen. Also wird das Budget für das Leadershipprogramm umgeshiftet.
Jetzt soll es für Maßnahmen im Vetrieb genutzt werden, das ist dringlicher.

Wir hören das natürlich gerne.

Und wie nutzen Sie die Rezessionsängste für Ihr Business?

Heiko van Eckert

Wie Sie als Finanzberater die Finanzkrise nutzen können, lesen Sie hier.

Ich finde Kollege Franz vom Verkaufsblog hat Recht und liefert eine perfekte positive Umdeutung gleich mit.

… Finanzkrise: Nutzen Sie die Chance, Ihren Kundenstamm auszubauen! Verkaufsblog
Sind Sie Anlageberater? Dann ist die Finanzkrise die größte Chance Ihres Lebens, in kurzer Zeit Ihren Kundenstamm zu verdoppeln. Warum? Weil die Depotinhaber jetzt wechselwillig sind und 99% aller Anlageberater und Banken diese Chance verpassen werden. …

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Viel Erfolg
Heiko van Eckert