Hier der komplette SZ-Artikel:

Der richtige Mann für die Millionen

Von M. Holzmüller

Wir nannten das bisher Verhandlungs-Coaching

Danke Winnie für den Link.
Heiko van Eckert

Hier mal ein Beispiel für die Hürde “Preis”.
Verkäufer zum Interessenten: “Ein Projekt dieser Grössenordnung kostet normalerweise um die xx Euro. Passt das zu Ihren Vorstellungen, oder eher nicht?”

Grundlage für unsere Entscheidung, ob wir weiter in einen Kontakt investieren, ist ein “Ja” oder ein “Nein” unseres Kontaktes auf ein attraktives Angebot von uns.

Wenn Ihr Kontakt nun mit einem “vielleicht” antwortet, dann hört der Verkäufer gerne ein Ja und der Interessent meint oft Nein. Wer jetzt ohne Klärung weiter geht, weiter investiert, geht auf dünnes Eis.

Die Gründe für ein “vielleicht” sind oft:
Der Verhandlungspartner hat nicht die Macht zu entscheiden, oder unser Angebot war zuviel auf einmal. Wie man die beiden verschiedenen Fälle behandelt, dazu gleich mehr.

Vorher noch kurz zur Fragetechnik, um heraus zu bekommen, was beim Gesprächspartner los ist. Die richtige Frage an dieser Stelle beginnt nicht mit “Warum”. Ein “Warum” drängt den anderen in die Defensive, die Rechtfertigungsecke. Und dort wollen wir ihn keinesfalls haben, nicht wahr?

Die richtige Frage beginnt mit “Wie” oder “Was”. So schieben wir den anderen nicht in eine kontraproduktive Verteidigungshaltung, sondern zeigen, dass wir seine Bedenken respektieren und bekommen echte Information auf die wir sinnvoll reagieren können.

Beispiele für gute Fragen:

~ Wie kommt es, dass Sie an dieser Stelle zögern?
~ Was hindert Sie daran, hier mit Ja oder Nein zu antworten?
…

Und wie lauten Ihre Fragen an dieser Stelle?
Heiko van Eckert

… Es gibt eine Grundvoraussetzung, die immer gilt, wenn der Verkäufer an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert ist und wenn neues Geschaeft auch über Empfehlungen angebahnt wird.

Die Grundvoraussetzung lautet: “Ein Nein ist so gut wie ein Ja”

Das erste, was wir uns klar machen muessen ist: Ein Nein vom Anderen ist eine erlaubte und gute Antwort.
Wer kein “Nein” hören will, wird auch nicht oft “Ja”
hören. Denken Sie mal darüber nach. …

Heiko van Eckert

Dort gibt ein Einkäufer aus dem Lebensmitteleinzelhandel ein paar Einblicke in die Vorbereitungen der Einkäufer:

… Um sich gegen Trittbrettfahrer zu wappnen, die gestiegene Kosten anderer zur Gewinnsteigerung nutzen, rechnen die Händler die Hersteller-Preise selbst durch. Fordert etwa ein Hersteller für seinen Eiersalat 15 Prozent mehr, lässt der Einkaufsmanager die Preisentwicklung jeder einzelnen Zutat vom Ei über das pflanzliche Öl bis zu Spargel und Champignons rastern und gewichten. Kommt am Ende heraus, dass nur der Öl-Preis nach oben geschnellt ist, die Kosten für alle anderen Inhaltsstoffe aber gesunken sind, ist aus Sicht des Handels klar – die Industrie hat nur geblufft. … Martens, der heute Unternehmen beim Einkauf berät, hat beobachtet, dass die Jahresgespräche inzwischen zwar „deutlich sachlicher“ ablaufen. Während die Gegenseite früher „schon wegen des Showeffekts öfter mal zusammengebrüllt“ wurde, gehe es inzwischen „formal harmonisch“ zu – mit der Betonung auf „formal“. Denn wenn es nach ein paar Höflichkeiten und ein wenig Geplauder ans Eingemachte – den Preis nämlich – geht, kracht es noch immer mit schöner Regelmäßigkeit. …

Und, wie haben Sie Ihre letzte Preiserhöhung begründet
Zum Glück geht es nicht überall so zu wie im Lebensmittelhandel, aber auch andere Einkäufer werden immer professioneller (härter), oder?
Eines weiß ich aus vielen Gesprächen mit Einkäufern und Coachings mit Verkäufern, die Einkäufer sind immer top vorbereitet, meißt besser als die Verkäufer. Leider!

Muss ja nicht so bleiben,
Heiko van Eckert

Habe gerade bei meinem GSA-Kollegen Stéphane Etrillard gerade ein substanzstarkes e-book zum kostenfreien Download gefunden: 13 Impulse für mehr Souveränität

Lesenswert!

Danke
Heiko van Eckert

Hans G. Beckmann, Vorstandsvorsitzender der oberfränkischen Porzellanmanufaktur, hat alle sieben Restaurants des jüngs­ten Flottenmitglieds der Rostocker Aida Cruises ausgestattet. Der 59-Jährige musste sich allerdings erneut in einer weltweiten Ausschreibung behaupten, “obwohl wir bereits alle anderen Aida-Clubschiffe mit unserem Porzellan beliefert haben”, berichtet der BHS-Chef. Und strahlt: “Wir haben es gepackt, wenngleich wir doppelt so teuer wie die Asiaten und immer noch 25 Prozent teurer sind als andere Wettbe­werber.” Letztlich entschied im harten Konkurrenzkampf das Gesamtkonzept des Weltmarktführers.

Dazu gehören die von Designern entwickelten Spezialanfertigungen für die unterschiedlichen Restauranttypen und die verschiedenen Speisenfolgen wie beispiels­weise beim Captains-Dinner. Beckmann konnte aber nicht nur mit seiner Produktvielfalt Punkte sammeln, sondern auch mit einer maßgeschneiderten logistischen Leistung: “Wir liefern nicht nur Tassen und Teller, sondern Problemlösungen.” Denn bei einer Bruchrate von 15 bis 30 Prozent braucht die “Aidabella” mal eben 400 Teller am Kai des nächsten Hafens – weltweit versteht sich. “Für uns kein Problem. Logistisch sind wir der Konkurrenz eine Schiffslänge voraus.”

 

Toller Erfolg, oder?
Welchen Mehrwert bieten Sie Ihren Kunden, der bares Geld wert ist?

Ronny Hirth